智慧經營／凱基證券副總經理楊淑雯 扮理財顧問轉型推手

在台灣證券業的演進史上，從早期的「號子」嘶吼、頻繁短線交易，到如今強調資產配置與全方位財富管理，這不僅是產業結構的調整，更是一場關於觀念與價值的深刻革命。凱基證券經紀暨財富管理通路處副總經理楊淑雯正是站在這場浪潮尖端的見證者。

帶領通路翻轉工程

對楊淑雯而言，帶領凱基證券通路轉型的過程，並非單純的產品更迭或制度修補，而是一場針對企業文化與人才價值的「翻轉工程」。券商從傳統「接單者」到「顧問」是一場關於認知的革命，楊淑雯察覺到，客戶真正需要的不再只是零散的市場訊息，而是能陪伴他們走過完整財務旅程的夥伴。

「最大的挑戰，其實不在產品或制度，而在於價值觀的翻轉與角色認知的再定義。」楊淑雯直言。

過去，業務同仁的職責被定義為「買賣接單者」，他們習慣於追逐當下的熱點與波段。但要轉型為「理財財富顧問」，意味著同仁必須從單純的執行者，升級為具備高度視角的規劃者。

為了實踐「不為產品找客戶，而是為客戶找適合產品」的核心理念，楊淑雯與凱基團隊推動了系統化的專業升級。

2025年，凱基證券正式推出了全台獨家的WMP（Wealth Management Professional）財富管理專業顧問認證制度。這套制度不僅涵蓋傳統的投資配置，更深入到稅務規劃、信託架構與資產傳承等高階領域。透過這樣的訓練，楊淑雯試圖告訴同仁：你們的價值，在於協助客戶進行長期且整合式的財務規劃，而不僅僅是處理一筆買賣。

在管理實務上，楊淑雯深知單靠熱情與理念不足以支撐轉型，必須有強大的科技工具與集團資源作為後盾。凱基證券為此導入了「凱富RichLife理財規劃系統」，並結合LINE MINI App、智能客服與選股工具，將紛雜的市場數據優化為精簡、即時的資訊。楊淑雯認為，讓科技處理繁瑣的數據，才能解放同仁的時間，讓他們專注於理解客戶需求，提供更有溫度的「人本服務」。

提供有溫度的服務

此外，在凱基金推動「ONE KGI」的集團資源整合過程中，楊淑雯巧妙地運用了「PAM/SAM」機制（主要經營客戶業務與支援業務）。這套機制打破了金融服務常見的本位主義，無論是證券同仁還是銀行同仁，只要與客戶最熟識、最了解其需求，就擔任主要負責人（PAM）。

楊淑雯說，這種協作模式確保了第一線同仁不會為了業績而「多賣一個產品」，而是真正站在客戶角度，提供一站式的金融解決方案。

回首多年的職場管理經驗，楊淑雯用一句諺語精確地總結了她的管理靈魂——「良禽擇木而棲」。在人才高度流動、競爭極其激烈的金融業，楊淑雯認為，最優秀的人才就是「良禽」，而公司管理者的職責，就是將企業打造成一棵「良木」，與其高壓控管，她更相信環境的力量。

「打造好平台、建立好組織，讓優秀的人才在這個平台可以發揮所長，公司自然能有好的績效。」楊淑雯分享，這種理念體現在她對人才培育的堅持上，從校園招募的長期人才庫，到對經理人的回訓，再到嚴謹的資安與法遵控管，都是在修剪、滋養這棵「良木」，讓它穩健茁壯，吸引更多頂尖人才駐足。

對於正在職場中奮鬥，或渴望進入財富管理領域的後進，楊淑雯的經驗提供了一個關鍵的啟發：專業是基礎，但觀念的層次決定了高度。在她的帶領下，凱基證券展現了從「交易中心」轉向「解決方案中心」的決心。

她深信，金融業最重要的資產永遠是人才，而人才最珍貴的特質，則是那分能贏得客戶信賴、對專業與風控的堅持。