智慧經營／國泰證券副總經理黃議瑲 客戶信任 擺在第一位

「法人經營，就是一場信任的競賽。」這句話反映出台灣券商法人業務的產業縮影。國泰證券法人業務二處副總黃議瑲表示，在高度講求「夥伴關係」的法人市場裡，要「從心出發」，成為客戶心中最值得信賴的夥伴。

深耕法人業務 一步一腳印

2025年，國泰證券在有著「外資圈奧斯卡」美譽的《Extel》亞洲本地券商票選中，一舉拿下「台灣區本土券商之首」，黃議瑲說，這是歷經數十年的深耕，在法人經營這條路上，持續陪伴客戶穩健成長，一步步累積而來的成果。

黃議瑲從2007年進入外資的J.P. Morgan，投入法人市場，到2012年加入國泰證券，親身見證法人業務從「台灣人投資台股」，走向「全球法人布局全球市場」的關鍵轉折。即便市場版圖不斷擴大、投資工具日益多元，但在他眼中，法人經營的核心卻始終如一。

「法人客戶要的，是可以長期合作、值得信賴的夥伴。」黃議瑲指出，專業是基本門檻，真正決定合作能否走得長遠的，是彼此之間建立起來的信任。國泰證券始終秉持「從心出發」的初衷，而在他所帶領的法人業務團隊中，這不僅是一句理念，更是讓團隊能在市場中站得穩、看得高的核心競爭力。

「客戶信任」並非抽象概念，而是落實在日復一日的服務細節之中，黃議瑲分享，法人投資高度仰賴高品質研究報告與即時市場分析，以降低決策風險，但國泰證券所提供的，並不止於書面資料，而是「把研究帶進現場」。

外資想深入了解台灣科技供應鏈，團隊便親自陪同走訪竹科、中科、南科；台灣投信業者希望掌握美國科技大廠、日本關鍵零組件商，或歐洲軍工產業的第一線動態，國泰證券也能規劃橫跨多國的專業實地訪查行程。黃議瑲表示，無論是外資投資台灣，或是內資布局海外市場，透過親眼所見、親自對話，法人得以掌握書面資料之外的關鍵細節，也讓投資判斷更有底氣。

集結團隊戰力 績效搶第一

除了調研與市場洞察能力，還包括交易執行上的細膩與穩定度。黃議瑲指出，法人下單從來不是單純的「買」或「賣」，而是一連串策略、節奏與風險控管的綜合判斷。

因此，國泰證券會依據法人客戶的投資目的、操作時間區間與市場狀況，量身調整交易執行方式，提供高度客製化的操作策略。

相較於自然人市場動輒百萬客戶，法人客戶數量有限、需求高度客製，且決策節奏快，因此，各家券商無不想方設法提升客戶黏著度，國泰證券不同於多數券商的單兵作戰，而是集結整個組織，以紮實的「團隊戰」拿下複委託市占率連續十年本土券商第一的成績。

當然，法人市場並非沒有挑戰。黃議瑲坦言，法人業務是典型的「高人力投入、低毛利」市場，每一家券商都投入大量資源深耕服務，但利潤卻不一定隨之成長；再加上台灣法人客群規模有限，部分金融機構持續整併，使市場天花板逐漸浮現。

面對如此的結構性限制，黃議瑲認為，最根本的解方就是「走出台灣」。國泰證券的長期目標，便是協助客戶以全球視角配置全球產品，除了尋找新的成長動能之外，也讓全球市場看見台灣券商的深厚實力。