老園丁耕讀筆記／洞察人性 創業致勝關鍵

前陣子受邀友人家宴，席間輕鬆談笑，卻意外引發一場創業話題。飯後茶敘時，友人期待地說：「我女兒最近創業，聽說你也有經驗，或許能給她些指點。」

她是一位20出頭的年輕創業者，創業計畫是開發一款養生應用程式，透過手機辨識食物，協助使用者了解各種食材的熱量，作為日常健康管理的工具。

從這位年輕人分析競品、功能設計的優劣，規劃如何結合台灣的軟硬體優勢，創造出差異化的產品的談話中，我發現她很努力，也準備得很好。設計出發點幾乎都立基於「功能」思考，並多以市場上既有的產品作為雛形與參照，延伸出她自己的開發方向。

在數位科技與生成式AI崛起的今天，創業門檻大幅降低，年輕創業者紛紛投入輕型、數位化的新創浪潮。

然而，回顧以往，實務上常見的創業者過度聚焦產品開發與功能優化，卻在「Product–Market Fit」這一關迷失方向，走了許多冤枉路。

不少創業者從一開始就犯一個常見錯誤：把自己的觀察誤當成市場的需求。

如同老掉牙的例子：「非洲人口多，所以鞋子一定賣得動。」但真正該問的是：「為什麼他們沒有穿鞋？他們需要的是鞋，還是別的什麼？」

換言之，市場非因你做得出來就會存在；反之，市場只因一件事而存在：「產品是否真實解決了某個人的痛點。」

傳統新創通常從發現問題、提出解方開始，接著透過技術開發產品，不斷驗證與調整，直到找到產品與市場的契合（Product–Market Fit），最後才進入行銷與銷售階段。這條路常須反覆試煉，才能找到真正對應市場需求的解答。

然而，隨著生成式AI崛起，許多程式設計與開發等門檻已可迅速跨越，創業成本大幅降低。但挑戰隨之轉向：「創業者更需專注於Product–Market Fit的迭代效率，深入理解顧客心理，觸及根本需求，才能有效打造真正解決深層痛點的產品。」

值得注意的是，AI工具雖強大，新創成敗仍取決於創業者的思維與判斷。

技術背景者常憑觀察就判定問題存在，匆忙投入資源開發，卻未真正貼近市場，往往還未跨過Product–Market Fit 就已力竭。

Adidas曾誤以為非洲人口多鞋子就會熱賣，至今仍是創業圈的警示。唯有觸及顧客內心真需求，產品才能成為剛需，新創才有機會站穩腳步。

因此，創業者若要突破困境，必須超越外在問題，深入挖掘顧客真正關心的「內在問題」，即那些未說出口，卻是深深影響決策的情感：恐懼與不安。

如同《紐約時報》暢銷書作家、企業家唐納．米勒（Donald Miller）在《跟誰行銷都成交》中所說：唯有說出顧客的內在問題，才能真正建立連結。價值不只在解決表面的問題，更在緩解情緒壓力。

就像當父母求助於寶寶睡眠問題，他們真正渴望的是有人理解作為新手父母的焦慮與壓力。能觸碰這層情緒，才能建立信任與共鳴。

生成式AI雖降低技術門檻，卻拉高創業者對顧客心理的洞察要求。成功的新創不只解決表面問題，更要觸及顧客內心的渴望與恐懼，讓產品成為剛需。

創業者不能只看問卷與訪談中的外在需求，而應從顧客的情緒語彙中，辨識那些未被說出口的深層痛點，才能打造真正打動人心的產品。

因此，生成式AI的崛起不僅讓產品開發、專案管理與行銷變得更輕鬆高效，大幅降低新創所須的技術與資源門檻，突破地域限制，也為年輕世代打開更廣闊的創業舞台。這股科技力量正推動他們更快速地投入實踐，用創新解決社會問題，回應、連結世界所需。

（作者是合睿教練顧問公司管理合夥人）