數位沛方／美學+獨特性 詮釋 MIT 新價值

前陣子在和企業交流的時候，出現了以下的討論：「老師，我們一直在主打著台灣製造（MIT），這到底是不是個好的做法？因為當我們經營自有品牌時，發現強調MIT，好像沒辦法讓消費者以更高的單價埋單。」

業主的這個發現，其實我也有觀察到：為什麼產品冠上日本製造時，似乎價格可以賣很高，但若是標示台灣製造時，似乎就沒有辦法呈現出高價感？

這個議題，可以試著從過往我們面對的客群類型來做觀察：

一、日本製造（MIJ）：面對C端消費者，販賣的是「生活感」。日本產品在面對消費者時，賣的是美學、設計、細節以及儀式感。

他們讓消費者覺得自己買的不只是一個產品，而是一個藝術品，一種對生活的嚮往。

二、台灣製造（MIT）：面對B端供應鏈，販賣的是「好規格」。由於台灣早期都在面對B端的供應鏈或品牌客戶。B端客戶在意的往往不是儀式感，而是良率、耐用及價格合理。

因此，台灣製造往往會和「高CP值」及「物美價廉」畫上等號。這個等號，久而久之成為了訂價上的枷鎖。這就是所謂的「來源國效應」，就像許多精品，如果標記的是歐洲製造，價格就會比標記東南亞製造高出一截。

想要改變這個現象，雖然並非一蹴可幾，但也不是完全沒有可能，只是我們必須要開始做出一些改變：

首先，從功能導向轉成美學導向：如果我們對於產品的介紹，都只是在討論功能，那麼消費者將會很難去感受到它的價值，自然難以產生溢價空間。所以我們必須從外包裝到實際使用的儀式感，全部重新設計，才有可能讓消費者對於這個品牌改觀。

今年中秋節前夕，跟一家公司的主管及員工吃飯時，他們就在討論今年要送哪一家的伴手禮，結果一名員工提到某個品牌的東西很好吃的時候，主管就直接面露難色，說可是他的外包裝實在不體面，拿出去送禮很可能會被嫌棄。

從這個案例就知道，光是東西好吃還不夠，如果沒有體面的外包裝，企業採購時很可能就直接跳過這一家。

再者，找出利基市場：除了美學外，「獨特性」也是很重要的一個賣點，當我們能夠成為唯一的賣家時，自然就會有話語權．月初的時候輔導了兩家廠商，其中一家的網站內容很精簡，跟一般我們強調網站中必須要放上很多的資訊，好證明自己是值得信任的企業，是完全不能相比。

但令人訝異的是，它的業績非常不錯，近年仍持續增長，原因就在於，它賣的東西，競爭對手非常少，所以想要買的客戶，沒有太多的選擇。

MIT留給大眾的印象需要時間翻轉，這條路很難走，但不代表要放棄。唯有開始重視「美學溢價」或找到「不可取代的利基」，我們才能撕下高CP值的標籤，成為消費者願意支付高價的品牌。