瑪格麗特談品牌與領導／做對的事 讓時間成為盟友

「我的問題是，怎麼知道我們的品牌在B2B的產業是有價值的？」「我想請教老師的是：公司可以往哪個方向說出動人的故事？」「要怎樣建立差異化，讓採購人員不是只靠價格來決定？」同學們七嘴八舌，提出一個個放在心中已久的問題。更歡喜這些年輕人努力想做事，做更大的事，這點比什麼都重要。

「你們知道B2B顧客要的是什麼嗎？B2B和B2C的顧客在購買上有什麼樣思維的不同？採購人員做決定的思考跟公司負責人決策思維有什麼不同？對他們而言，單純用價格來區分，跟願意付多一點錢去買的差異是什麼？你們顧客為什麼會繼續跟你們在一起超過十年而沒有離開？幫你們介紹顧客的客人是怎麼說你們的？」我笑笑地反問了他們。

突然間一陣的沉默…

非常用心地傾聽同學們不時提出來的問題，也問了他們一些問題，發現他們有一些共同點：

一、說的是品牌，但想的是行銷或傳播，也因此覺得要燒很多錢。

二、不太常接觸顧客，離顧客有點遠，不是很清楚他們為什麼會買，為什麼會繼續購買，為什麼有些顧客還會幫他們推薦顧客。

三、不確定公司的獨特性，只知道上一輩經營很久了，但現在時代不同，在獲利率跟成長上已經和上一代有不同的方式，並且他們也想做一點不一樣的。

其實可以理解，一來，每個年輕人也想找出自己存在的價值（所以想從代工到品牌，或者談出一些不同於上一輩的觀點，完全可以理解）；二來，時代不同，大家對價值的認定不同，接收跟解讀訊息的方式也不同，經營的模式也變得更多元。

而二代經營者多半卡在不知道如何著手建立品牌。市面上很多人談品牌，但其實是在談行銷，做公關，打廣告，辦活動，更多數著墨在如何不斷生出短影音、買媒體、找代言等，認為增加公司的能見度和品牌的聲量就等於建立品牌。

做這些並沒有所謂的好壞對錯，要看公司的階段與行動的目的；只是這些做再多，如果不清楚品牌真正的核心，就算做好了一次兩次，好像有一點聲音或業績回來，但其實也只是放了煙火，沒有辦法累積，就好像作家Joseph Campbell 說的：爬到梯子的頂端，才發現梯子放錯了牆。

很多人都不知道他們平常在做的事就是在建立「品牌的認知」：名片、官網、制服、文件、辦公室、店面、展間以及公司車等，這些如果沒有展現品牌的一致性，那每一筆支出都是「費用」，花掉了就船過水無痕；但如果做對了，每一筆花費都是「投資」，形成品牌的識別，成為資產、不斷地累積，形成複利。

不管你的產業是在B2B或B2C，最終要面對的都是「人」，只不過人們扮演的「角色」不一樣，可能是決策者，採購者，或是使用者；思考的重點也因此有所不同，但「人性的本質」是相同的。

要建立品牌，或研發產品，讓人們願意溢價去購買你的產品，「人性的本質」都是最重要的元素，也因此一定要靠近市場，靠近顧客，才能夠有真正的「洞察」。

而洞察最後共同的要點都是「信任」，能夠降低他們決策的風險，知道你了解他們的需求，建立長期的信任，才會有持續性的購買，企業也才能因此有利潤的產生，以及不斷地成長，而這就需要在一開始就「先做對的事」，讓「時間」成為我們的盟友，讓企業不斷地成長茁壯，還能夠有複利的回收。