數位行銷視角／免運誘因大於免費

在保健與美妝產業中，「免費試用」往往成為品牌吸引潛在用戶的首選策略，有些品牌甚至加碼提供免運服務，企圖消除消費者的使用門檻。然而，這些免費贈品經常面臨尷尬的局面：消費者在獲取後，要不封鎖品牌LINE，要不直接失聯。問題出在哪？答案是，單純的「免費」並不足以讓消費者真正「想要」。

不妨思考一下，在百貨公司手扶梯口派發的免費試用品，你會毫不猶豫地接過嗎？多數人其實不會，因為「免費」並不等於「想要」。要提高消費者的購買意願，品牌需要重新思考，如何從根本上創造需求。

首先，要把握順序的重要性。研究指出，消費者不結帳的最大原因之一是運費，然而，只有當購物車已加入產品時，「免運」才會有激勵效果。這說明「讓消費者想要」的步驟，必須優先於「免費」的誘因。

再者，廣告的本質是擴大，而非創造需求。廣告的本質是擴大品牌曝光，而非讓人「想要」。關鍵在於廣告傳遞什麼訊息，能否勾起消費者的渴望？僅僅依賴廣告去傳達「免運」和「免費」，最終的效果不一定如預期，應該思考的是，除了廣告與免費贈品外，品牌是否提供了真正讓市場「想要」的價值？

以下六個方法，可幫助品牌讓消費者真正產生需求，而非僅僅依賴「免費」的吸引力。

一、不要免費：沒錯，不要免費。當商品唾手可得時，消費者往往不會珍惜。讓消費者願意付費，反而能創造更強的價值感。適當的收費往往反映出消費者的決心，就像課程訂價一樣，少量支付可以創造互惠效果，甚至建議用戶簽約，確保投入的誠意。

二、提供具吸引力的內容：內容是關鍵。美食應該讓人覺得美味可口，服飾要具備實穿與美感，保健品和美妝產品則需在介紹中注重合規。電器產品要向消費者清晰展示正確的操作方式。吸引人的內容往往比免費更有說服力。

三、借力口碑，讓他人推薦：不只是自說自話，消費者更信賴他人的口碑推薦。實際體驗與口碑營造，往往比廣告更具說服力。利用消費者的真實回饋來建立信任，比起廣告詞更能讓人感到真實。

四、把握時機，選擇合適的曝光時間：好時機才能產生好效果。消費需求具有時效性，在適當的時間點進行推廣能事半功倍。例如，雙十一的促銷檔期比淡季更能吸引消費者。錯過黃金時機，只能徒留遺憾。

五、超越免費的價值誘因：當產品本身並非必需品，單純提供免費使用無法刺激使用需求時，我們可以嘗試提供 其他消費者感興趣的獎勵。誘因愈大，消費者的參與意願就愈高。在博弈業的經驗中，以抽獎提供高級酒店住房作為激勵，成功吸引具消費意願的潛在客戶。

六、持續測試，找到最佳策略：市場行銷需要不斷測試與調整。當愛迪生發明電燈時，經歷無數次失敗。因此，不妨針對試用轉購的客戶進行多方測試，包括說帖、誘因、溝通對象等，找出最有效的轉換方法。成功往往在不斷的測試中浮現。

不要僅依賴廣告或免費贈品來吸引用戶，只有真正在意用戶需求，才能讓潛在消費者真正想要並願意持續購買產品。這些方法將幫助品牌吸引真正有需求的消費者，讓行銷策略更具實效。