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連鎖效應/連鎖業展店 獲利模式須進化

簡單是指開店不難,不簡單的是開賺錢的店。 聯合報系資料照
簡單是指開店不難,不簡單的是開賺錢的店。 聯合報系資料照

本文共972字

經濟日報 李培芬(社團法人台灣服務業發展協會總顧問)

上周專欄提到:「開賺錢的店是一件簡單又不簡單的事」,讀者詢問何謂「簡單」又如何「不簡單」?有沒有具體的操作步驟?

簡單是指開店不難,不簡單的是開賺錢的店,尤其是第一家店。開店投資有預算,但開店賺錢卻難以預算,實務中開單店的勝率不到一成。

連鎖店開店勝率的提升,是將有效的經驗提取為標準的過程。隨著「商業模式」經過「營運模式」的操練,營運模式漸朝「獲利模式」疊加,三模合一的結果就成就了開店勝率的提升。

成熟的連鎖品牌,其開店勝率甚至接近百分之百,例如台灣7-11第7,000店是開在台南的首府門市,亞洲萬店規模的統一超商,開店勝率逾97%,差異只在於賺錢的多少而已。

開連鎖店與單店不同,經過持續的標準複製,疊加標準的有效性。三模合一的過程中,從商業模式發展到營運模式,做到人、場、貨協作運行不難,真正的困難點是所做之事能否突破損益平衡點,進而持續創利才是關鍵。

突破營利事業不盈利的困境,開店贏利必須跨越獲利三階梯:

第一道階梯,先賺回固定成本

一開始就不能輸,先站上固定成本線,房租、正職同仁薪資等,不隨營業額變動的成本就是固定成本,固定成本是開店經營的天險,就算一塊錢營業額都沒進帳,固定成本還是必須支付的。賺回固定成本其實並沒有賺,重點是讓經營者清晰認知到,要賺回固定成本的營業額數字。

第二道階梯,達到損益平衡點

談獲利之前,必先有損益(收支)平衡點的概念,公式為:損益平衡點(營業額)=總固定成本/毛利率,可簡化為總收入=總支出=0,即收入減支出等於零的營收數字。達到損益平衡點雖未賺錢,但好消息是不必再籌措資金補貼虧損,代表著這家店已經具備自給自足的能力,這也是經營者必須面對的第二個數字。

第三道階梯,鎖定獲利目標

店舖的營業公式一般經營者都用「營業額-成本-費用=利潤」,上列公式其實只能計算出最後的結果而已,但獲利的營收目標並不明確,改變思維從減法到加法,將上述營業公式倒推為「利潤+成本+費用=營業額」,鎖定獲利就必須清楚掌握該做多少營業額,而不是只有懷抱賺錢的美夢而已!

三道階梯代表三個推進獲利模式的關鍵數字,即:站上固定成本營業額、損益平衡點營業額及達成獲利目標營業額,先完成小目標才能完成大目標,與其空談獲利,不如腳踏實地。

不僅是連鎖店,單店經營也能實現從商業模式到營運模式,再到獲利模式的進化,有了獲利模式,開店經營才算真正打下了基礎。

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