從寓言學管理／挑戰超高目標 釐清動機心態

話說，一頭牛到水潭喝水，踩著了一群小蛙，並踩死了其中一隻。蛙媽媽回來，見少了個兒子，急著詢問。小蛙說：「剛才有頭巨大的四足獸，用蹄子踩死了我們的兄弟。」蛙媽媽一邊鼓氣，一邊問：「那野獸是不是這個樣子，這般大小呢？」小蛙說：「媽媽，您別再鼓氣了。我想您不可能和那怪物一樣大小，再鼓氣就會把肚子脹破。」

這個寓言故事所談的，是主管面對上級交付的超高目標時，如何自我調適與交辦予部屬的議題。

面對超乎設想的目標，主管心中，除了驚訝之外，倍感壓力的是如何將超高目標向下布達，並應對成員的疑惑或不滿。

主管清楚，部屬多會察言觀色；所以，自身面對超高目標的心態與樣貌，將影響成員承接的勇氣與動能。若領導者展現高度掌握與決心，部屬對於目標，也相對有信心。若上級都自覺成功機率低，下屬自然也持悲觀心態。

問題是，如果連主管都不太相信超高目標可達成，如何在部屬面前偽裝自己？萬一面對轄下的質疑眼光時，會不會洩露了自己的心虛、擔心與害怕？如同故事中，母蛙想鼓氣形容巨獸，卻被小蛙澆了盆冷水而洩氣。

其實，面對一個超乎設想的高目標，出現擔心、疑惑，是人性也是人之常情。最好的應對方式，是向上確認超高目標背後的設定原因，才能擬定應對之道。

上層給予超高目標常見的原因之一，是覺得原設目標過於保守，基於對於內部戰力的評估，故改設一個高挑戰目標。

若超高目標背後的理由為此，則建議可與上級對焦資源的評估模式，理解設算邏輯，作為後續目標設定與說明的參考。

除了了解設算方式外，主管更須面對的挑戰，是如何突破保守的心態。若心態保守，即使理解設定邏輯，次回，仍會設算出相對低檔的目標，又受到上級的質疑。

制定超高目標的第二個可能原因，是上級以其營運高度，經搜集、審視市場趨勢，或經行業比較後，覺得調整後的目標，才是具市場競爭力的目標。

若超高目標背後的原因為此，則建議主管可請教並學習上層的資訊搜集來源與方式，作為次回設定目標的參考。

除了資料來源外，此原因也顯示主管的思維層次相對較低，且未全盤考量外部趨勢。設法拉高眼界，提升至巨觀的全盤視角，可以讓次回的目標設定，更具全面性。

第三種上層設定超高目標的原因，係因為上層考量達標風險，預埋折衝空間，以確保組織目標可如期、如質達標。

若超高目標背後原因為風險因素，則應設法釐清風險考量項目，針對可控風險，提出對應的解決對策，讓日後的目標設定，可逐步貼近可理解範疇。

但若超高目標設定係為了預留風險空間，在布達目標資訊時，主管須留意，勿誤洩上級的底線目標，以免原設定的折衝空間失效。

一個好的銷售人員，在銷售自己的產品或服務時，能讓你感受到他對於商品的信心，這股熱情感染了你，也對他所銷售的商品產生興趣，進而購買。

當主管理解超高目標背後的主因、核算方式、參考資料後，在對部屬布達時，就毋須擔心自己成為寓言中被看破手腳的蛙媽媽，而能篤定地展現對挑戰超高目標的信心與氣勢，也將這股能量貫穿至團隊中。