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智慧經營/瀚亞投信金融業務發展處通路長李曉媛 團隊一心 創造藍海

提要

聆聽 討論 執行

瀚亞投信金融業務發展處通路長李曉媛認為,相較於創造英雄、超級業務,團隊作戰更重要。 瀚亞投信/提供
瀚亞投信金融業務發展處通路長李曉媛認為,相較於創造英雄、超級業務,團隊作戰更重要。 瀚亞投信/提供

本文共1367字

經濟日報 高瑜君

台灣金融市場近年主流產品飛速更迭,如何殺出重圍對於業務銷售來說挑戰重重。瀚亞投信金融業務發展處通路長李曉媛帶領數十位通路業務,締造不少優異成績單,不靠「超級業務」,靠的是「團隊一心」,創造出一片藍海。

瞄準主流 吸引投資

對於長年專注於主動型基金發展的瀚亞投信來說,通路團隊是一大銷售主力;而想要抓住基金銷售第一線──通路機構的青睞,李曉媛認為,這不只自身產品要好,團隊戰鬥力和策略進擊更是成功關鍵。

疫情後金融市場出現巨大且快速變動,誰能先抓住市場主流,誰就能博得投資人青睞。

瀚亞投信2022年率先力推旗下境外日本股票基金,當時市場上有許多對於日股的雜音,但觀察到投資人對於日圓的需求與熱度,加上日股與政策起飛,李曉媛帶領著通路團隊採取策略性進攻,瀚亞投資-日本動力股票基金成功引領市場帶出一波日股基金銷售風潮,締造在台規模2023單年成長8.2倍的紀錄,獲得國外母公司高度關注。

李曉媛在資產管理業經歷約20年,從傳播學院出身的她,曾當過八年記者,將過去所培養的溝通、整理及觀察等技能,都能應用在「跑業務」與「帶團隊」上。

她認為帶領團隊有三大重點:聆聽、討論、執行。

過去經歷培養出化繁為簡及善於聆聽團隊聲音,業務人員會隨時回報市場接收到的情報,並與團隊進行討論作戰方向,一旦彼此間有共識,就會設定目標並全力以赴、使命必達。

團隊氛圍及士氣相當重要,而李曉媛所扮演的角色,就是通路銷售策略制定者與激勵士氣的重要領袖,「有時候,只需一句話,就得喚起團隊的士氣」。

由於市場變動太快,難免會有突發狀況。李曉媛也說,雖然目標設立後就得使命必達,但仍隨時要與團隊及其他部門充分溝通,隨時進行動態調整。

相較於創造英雄、超級業務,李曉媛認為團隊作戰更為重要。她表示,當主推產品討論出來後,通路業務就會開始全力以赴,「要好,就要大家一起好」,當中更需充分溝通,必要時刻,自己也會親自出馬協助。

充分溝通 找出賣點

前線打仗,勢必少不了中後台支援。李曉媛說,跨部門溝通是藝術,因各部門皆有各自作業模式,彼此不熟悉的情況下,難免會有意見不合之時,而她的做法是先將事情放下幾天,讓彼此冷靜,再擇時進行溝通。

同時,中間過程也會將前線所蒐集的情報,與其他部門溝通,這也較能獲得他們的認同。

如何建立目標一致的團體?李曉媛從用人選才開始。她說,若面談者以自我為中心,而不是將團隊擺在首位,就不合適;同時,會依據當下最缺少怎樣特質的人才進行補強。

至於要如何在金融市場紅海中殺出重圍?李曉媛說,面對市場上熱門的競爭產品時,若推出同類型商品就得為商品化妝,找出與競品間的差異化,從基金持股、幣別、級別甚至績效等,訂定策略及自家優勢,也經由團隊作戰模擬,找出賣點。

經營通路不容易,李曉媛認為,通路業務人員必須建立人脈、觀察人的敏感度,以及解決問題的能力。以銀行為例,職員會進行輪動,且基金業所接觸的銀行部門眾多,業務人員應想盡辦法打進各個部門,建立起人脈網。當建立起人脈後,再搭配找出關鍵人物的敏感度,較能有效率地獲得業績。最後,經營客戶得長久經營,能夠解決客戶的痛點,才能讓彼此關係走得更遠更久。

儘管面對ETF市場來勢洶洶,李曉媛說,主動基金贏在超額報酬的機會;同時,像是瀚亞投信的境內外商品當中,有豐富的級別與幣別,可讓投資人有更多的選擇,甚至能達到資產配置、分散風險的多重效果。

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