行銷策略／打造通路生態圈 做大市場

大自然非常神奇，一個生機勃勃的環境存在多元的物種，例如，河岸口的沼澤溼地可以吸引各種陸生與水生生物群聚，形成一個自給自足的生態圈體系。通路的經營亦然，早期資訊不流通，商場能發展出獨自特色，例如：台北重慶南路的書店街、或是3C商品為主的光華商場等，現在卻逐漸沒落。

由於消費者是喜新厭舊的，不可能每天買書或是3C商品，但如果能夠讓整個商圈環境充滿豐富的業態，產生多元購買需求，就會讓消費者流連忘返，這就是生態圈魔力。打造豐富多元的生態圈，建議可以從以下幾個角度著墨：

一、通路就是平台：如果將通路想成一個封閉型的生態圈，那麼讓自身通路吸引各種廠商合作與加入，便能吸引人潮。常見做法是讓顧客到店一次解決各種需求，如實體通路的超商就屬於此例，目前幾家電信通路也善用用戶數，打造自身專屬App平台，增加與顧客連結。

二、通路獨特價值：建立通路就是平台的概念後，若販售的商品大同小異，通路特色便會模糊化，此時通路應思考提供獨特的價值以吸引顧客目光。常見做法為引進獨特或是有故事的商品，例如全家、全聯都與在地小農合作，台灣在地藍莓與山丘藍品牌合作；里仁強調有機農產品等，讓通路與特色店家結盟成為新的生態圈，藉此增加顧客對於自身通路品牌的記憶點。

三、通路會員好處：當顧客已經對於自身通路產生一定依存度後，可開始發展會員體系，增加顧客黏著度。此時加入會員有何好處是顧客持續光臨的關鍵。例如憑會員點數現金折扣、價格優惠，幾乎大部分通路都做得不錯，不過容易呈現顧客累點疲乏的現象。

如果從生態圈的角度思考，累兌點若能擴大合作店家類型與數量，往往能夠產生顧客平移的綜效，例如：7-ELEVEN點數可在速邁樂加油站、星巴克咖啡、康是美等地方累兌點，或全家點數可以在大戶屋、韓式bb.q炸雞等地方兌點，都是生態圈成功案例。

四、通路共同開店：可運用複合店的模式，也就是在自身通路的地點與其他通路異業合作，藉由不同的顧客屬性，互相吸引人流，例如，最近在台南，統一集團結合旗下消費品牌的複合式商店，或是之前全家與大樹藥局合作模式，以及遠傳與路易莎咖啡的合作等。

五、通路聯合採購：上述的做法對於規模較小的通路可能有些許難度，另一個簡單的作法是與同業商討聯合採購的可能性，藉此降低打造生態圈成本，也是一個可以思考的方向。

生態圈建立重點在於透過同業或異業合作創造雙贏，從使用者的需求角度思考，絕對可以找到一個資源豐富，創造人流與金流的生態圈體系。