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上期探討了連鎖經營獲利的三大能力,即掌握損益平衡點營業額、最低預期獲利與回收期,點出建立經營數據分析的重要性。
本期我們要從過去的經營數據當中,建立屬於連鎖體系的獲利方程式。回到連鎖經營的原點,即每一家店,無論是零售、餐飲還是服務業,每天都有一張成績單。
這是顧客用口袋中的鈔票為我們打的成績單,即每日的營業額,營業額不等於獲利,必須減去成本才見獲利。連鎖店經營的主要成本有四,即房租、人資、進貨與雜項,從店舖開始營業的第一個月起,就要逐月建立營收成本的統計試算表,建立「單店贏利」的獲利方程式。
為何用「贏利」而不用「盈利」?連鎖經營必須店店都贏,先建立唯有賺錢的店才有持續經營價值的觀念,而獲利方程式必須有以下八個數字的連續統計:
一、開店投資額:僅計算開店總建置成本並不夠,還必須加上期間虧損,因此若開店就要花200萬,而只準備200萬就去開店,曝險率極高,至少還得準備一筆周轉金。
二、月營收數據:最好在試算表中連結每日營收的變動情況,可供經營分析立即查閱相關數據,也可做成每日營業額折線圖,比較周末和周間,以及一個月各周的經營情況。
三、房租成本:房租成本是連鎖店經營的固定成本項,若有相關的管理費或清潔費亦應計入。
四、進貨成本:進貨成本是標準的變動成本項,相關成本還有物流和包裝的費用。
五、人資成本:人力資源成本若是全職人員是固定成本,兼職人員則是變動成本,須加計勞健保勞退和福利費用。
六、雜項成本:店舖的雜項成本有許多細項,如:水、電、資訊、電話、郵資、廣告…等,亦須設一細項連結,以利數據的串連和彙整。
七、稅前淨利(損):須注意若有單月虧損的數據,就會計入投資,直至穩定站上損益平衡點營業額,投資總數才算確立,此時若有溢收周轉金部位,可返還總部或發還股東。
八、攤提折舊;將總投資額以一期間折舊攤提,若是小型店一般都以24到36個月為攤提期間,若是大型店亦有攤提到十年的例子,經營獲利遞增時可加速折舊。
單店經營數據經過三年以上的多店統計之後,即能分析出贏利模式,亦即連鎖店的獲利方程式。
完整的獲利方程式必須能完整解答以下問題,即平均日營業額、定成本占比、變動成本占比、平均客單價、平均房租占比、均平進貨占比、平均人資占比、平均雜支占比、平均回收期、平均獲利金額(率)等,此時經營不再是瞎子摸象、看天吃飯,而是藉由數據做為引導,使得連鎖營運輔導有所依據、洞見未來。
就像「你不理財、財不理你」一樣,經營時「你不理數據、數據不理你」,跟不上經營數據的變化,就會跟不上市場變化。
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