行銷望遠鏡／促銷時機的抉擇

廠商熱中舉辦促銷活動，關鍵盤算建立在「放長線，釣大魚」的邏輯上，以及「輸人不輸陣」的信念上。廠商舉辦促銷活動，通常都曾嘗到促銷甜頭，而且CP值很高，以致被列為每年的行銷重點工作。廠商舉辦促銷活動，主要目的著眼於激起消費者即刻購買、提前購買、多量購買、留住顧客、購買高檔產品。要達到促銷目的，促銷時機的選擇就顯得特別重要。

促銷活動需要投入龐大預算，而且都需要從長計議，希望做到彈無虛發，命中目標的境界。促銷活動最有效的時機，有兩派不同的見解：

一、旺季促銷，趁機順勢而為

此作法主張趁著旺季期間，購物人潮絡繹不絕之際，搶搭「購物便車」，趁機順勢推出促銷活動。

搭旺季便車的想法，主要是本著「平常都想要舉辦促銷活動，旺季哪有不促銷的道理」。這種想法除了有助於激起行銷造勢效果，帶有乘勝追擊的策略意義之外，還可以創造亮麗的促銷績效，以致廠商都趨之若鶩。

產銷季節性產品的廠商，或是遇到公司特有慶典，或是一般民俗節慶時日，公司都會趁勢舉辦促銷活動，大發「旺季及節慶促銷財」。

消費者對旺季促銷活動普遍都抱持趁機撿便宜的心態，樂於踴躍買單，於是在「廠商提出促銷創意，消費者願意買單」的情況下，一拍即合，廠商創造亮麗業績，消費者以便宜價格買到合適的產品，雙方都很滿意。

但是也常遇到行銷瓶頸，例如旺季期間很多產品不是缺貨，就是服務難以配合，最常見的就是需要提供安裝服務的產品，一到旺季，往往要等候好長一段時間，令人急打退堂鼓。

此外，旺季期間銷售本來就比較暢旺，銷售成果到底是拜客觀環境之賜，或是促銷活動的貢獻，不易精確評估，容易模糊焦點，誤以為都是促銷的偉大貢獻。

二、淡季促銷，平衡產銷排程

此觀點主張採取「逆勢促銷」策略，反其道而行，選擇在淡季期間舉辦促銷活動。

關鍵觀點有三，其一是競爭者沒有舉辦促銷活動，不會有行銷訊息干擾現象。

其二是消費者比較容易記得，加上淡季促銷贈品比較豐富，容易被消費者接受。

其三是可以平衡生產線排程，不致出現淡季期間銷售銳減，導致生產線停擺的窘境，旺季期間每天加班趕工，供不應求，造成機會損失的下場。

廠商利用淡季期間舉辦促銷活動，強調盡早購買，及早享受，大方提供促銷優惠，輔之以迅速的安裝服務，贏得無數掌聲。

廠商樂得享受獨家促銷效果；消費者認為遲早總是要買，趁著淡季促銷期間撿便宜，何樂而不為。

淡季促銷也不是無往不利，反而容易落得孤軍奮鬥，孤掌難鳴的局面，不易炒熱市場買氣。

此外，消費者缺乏比較對象，不易辨識及比較促銷優惠誘因，因而心存觀望態度，裹足不前，心想等到要用時才買也不遲。

促銷時機的抉擇，影響促銷績效至深且巨，廠商都非常在意，審慎評估，因為選擇對的促銷時機，不但可創造輝煌績效，也可發揮行銷策略的意義與價值。