頂尖業務/找回銷售初衷

銷售想要做的好，第一要件是檢核自己是否有跟當初做銷售的那份「初衷」好好相處。

根據黃金圈的溝通法則，最核心的Why永遠是最重要，不只可以用在與他人溝通上，用在與自己內心的對話上更是關鍵。人一旦很清楚自己為什麼要做這件事，就會產生一股強大的力量，以毅力和創意去克服那途中層出不窮的失敗與挑戰。

八年前，我還在猶豫是否要踏入保險業前，與一位在金融業多年的高中好友做了一次深度的對談。當他聽完我的想法後，很認真的對我說：「克群，我認為你的個性很適合做業務，但以我的看法，你必須先想清楚銷售保險對於你的初衷是什麼？你是一個很重視價值觀的人，想清楚這件事後，相信你就會做得很好。」

這段話有如當頭棒喝，開始認真思考，該如何將當業務中的「利己」和「利他」兩件事整合在一起？就在這樣慢慢釐清的過程中，我發現自己對保險的風險觀念非常有感，常希望能提醒身邊人如何管控風險。

於是在宣導風險管理的這個初衷下，產生了一個信念：自己可以用行動將銷售保險變成一個真正可以助人的事業。後來我帶著這份堅定的心念，突破一個個保險新手的難關，慢慢有了成績。

不過，我這樣的例子並不多見，大部分的業務員在投入銷售工作時，腦中並沒有一個清楚的初衷，絕多數是因為表層的原因，如家裡需要錢或想要一份時間彈性的工作。這種狀況其實很危險，一旦這些表面的因素被滿足了，就會離開這個已經小有累積的工作，前功盡棄。

有句話說得好：「因為知道為何，所以可以忍受任何。」一個跟自己初衷結合很好的業務員，可以為客戶或組織帶來強大的正向能量，到哪裡都是不可多得的人才。

那要怎麼找到自己的初衷呢？根據我自己的經驗，我得出一個公式：初衷＝個人特質＋真心認同的事。

一、個人特質：每個人都有自己獨一無二的天賦與特質，因此，每一種特質的人都有適合做好業務的方法，只有深入了解自己，就能找出那些方法。

二、真心認同的事：仔細思考將來要銷售的產品或解決方案，對客戶有什麼樣的好處與價值？這些益處，有哪些部分我們也十分認同？如此不斷練習勾勒出客戶採用我們的服務之後，能產生出有形和無形價值的圖像，就會發現這份工作的真正意義。

結合以上兩個要素，就能得到一句：「我○○○決心用自己在某方面的天賦，去傳遞某個商品的哪些價值，讓客戶遇到我之後，人生可以因此過得更好！」這也就是你的初衷，讓你明白為什麼要來做這份工作，更讓你有打不倒的堅毅，去安度未來可能出現的挫折與低潮。