頂尖銷售/讚美客戶的學問

不管什麼形式的人際關係，對他人表達肯定與讚美是一件很棒的事，在跟客戶交流的過程當然也是。心理學家對於人際關係做了許多深入的研究，發現在私人的互動關係中，若想發展出穩固與信任的關係連結，正向語言與負向語言的比例至少要達到五比一以上。

不過，在銷售中如何正確的讚美是一門需要學習的功課。我們常覺得要對客戶讚美，客戶才會覺得高興，但事實上真的如此嗎？太刻意的讚美會讓客戶覺得我們是馬屁精；不讚美的話，又讓客戶覺得彼此不熟…搞得我們進退失據。

其實，讚美就像調味料，一旦比例抓得好，不只煮出來的料理色香味俱全，賓主更能盡歡。以下分享幾個好用的技巧：

一、讚美必須基於事實

空泛的讚美只流於形式，且令人感覺不真誠。因此，要學著從觀察的事實中出發，並具體描述過程中的細節，讓客戶感受到我們的用心。

例如，我會這樣稱讚客戶是位愛孩子的好爸爸 : 「小陳，你真的是個好爸爸，因為你很享受每天帶小孩去上學的過程，也看到你的手機裡有專門為孩子設定的相簿，從這些細節，我感受到你是一位願意花時間陪伴孩子成長的好爸爸，孩子有你這樣的爸爸真的很幸福！」

這樣具體的讚美可以直達對方的心裡。但要做到這種程度，必須不斷練習自己的觀察力，從客戶的互動中或在環境中留意蛛絲馬跡。更重要的是，我們必須具備一顆能看見正向的心。

二、善用請教代替讚美

亦即針對你覺得可以從客戶身上學習的地方再多跟他請教，會比單純的讚美更讓他有價值感，也會深感你真的懂得他的好。根據我的經驗，只要我們問對問題，就會像是打開正確的開關，對方就會滔滔不絕分享自己的成功經驗和喜愛的事，等到他跟你說完後還是覺得這次聊天特別盡興。

三、避免以自己的角度去讚美客戶

換句話說，要用客戶最在乎的人的角度去讚美。我們都在乎對自己最重要的人對自己的看法，例如太太很在乎老公對自己的觀感、孩子重視父母對自己的評價，透過這樣方式的讚美，不僅客戶受用，也能協助客戶看見更好的自己，促進他們做出更多改變。

在我看來，讚美已經超越了銷售的層次，而是進入可以協助對方變得更好的範疇。找出他人身上值得肯定的地方，可以幫助一個人提升自我價值，認可自己的重要性。

當我們掌握以上三個切入點就會發現，拉高讚美的層次，不只可以增加成交的契機，更能給對方一種「被深刻理解」的感覺，帶給客戶更多支持與力量！