頂尖銷售/口若懸河 不如學會傾聽

業務是一個要與客戶打交道的工作，大多數人認為，舌燦蓮花的人才適合做銷售。其實我剛入行保險業時，也對此深信不疑，因此，我對自己能否勝任業務不禁感到懷疑，因為我雖然喜歡與人相處，但自認口才沒這麼好，更害怕上台表達。

當我向當時的主管表達這種擔憂後，他只是笑笑不說話，然後邀請我跟他一起陪著另一位想買車的同事去試車。

到車廠後，出來迎接的是一位看起來長我們幾歲的女性業務員李姐，李姐跟我的主管認識好一陣子，深得他的信賴。

接著李姐陪著我們試車，一路上我觀察到她並不像一般業務員不停解說車子規格，只是親切地在關鍵之處跟我們說幾句，並耐心回答我們的提問。

回程途中，主管跟我說：「你知道嗎？李姐是他們單位裡待最久的業務員，她總是有很多回頭客，而且客戶還會幫忙介紹，像我會認識她也是朋友介紹。她雖然不像其他男性業務員了解這麼多車子的專業知識，但你不覺得跟她相處很舒服，會很自然想成為她的客戶嗎？這就是我今天帶你來認識她的原因！」

透過這次經驗，我終於明白一個道理，原來口才不一定要非常好才能成為頂尖業務員，反而是懂得顧客心理、能站在顧客角度著想，才更有機會獲得消費者青睞。果不其然，我的同事後來跟李姐買車，而我在娶妻生子後也成為她的客戶。

工作幾年後，我更悟出一個道理：太會說話的業務員，業績反而不一定好！因為一個真正優秀的業務員，不是靠「說話」與客戶打交道，而是靠「傾聽」。於是，我給自己設立一個行動準則，就是每次跟客戶對談時，我是否只有說了30%的話？有沒有把70%的時間留給客戶，讓他們多說話呢？如此認真執行這樣的三七法則後，不僅讓我在銷售時更省力，也因為讓客戶暢所欲言，彼此的連結也更深了。

因此，內向型人格的人一樣可以做好業務工作，甚至向型的某些特質可以在業務上如魚得水。在社會的刻板印象中，內向個性往往被貼上負面標籤，導致很多內向者只看到自己的缺點，但只要用心觀察，就會發現內向者有很多不一樣的優勢。

例如前面提到的內向者因為不善說，往往扮演傾聽者角色，所以他們只要學會問出好的問題讓客戶繼續發揮，就能贏得客戶信任。再者，內向者較重視細節，重要的事務反而更值得託付。

最後，內向者非常顧慮別人的感受，反而更適合當業務——先確認客戶的意願和需求，再提供最低限度的說明，不讓客戶感到壓力，反而離成交距離更近。

 一個優秀的業務，並沒有一個標準型態，也沒有標準答案。任何特質的人都可以做好業務，因為每個人都是獨一無二的個體，重要的是了解自己的特質，並用最大的努力去發輝自己獨有的優勢，然後用心運用這些長處與客戶交流，傳達專屬於你個人的獨特價值。