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連鎖效應/直營、加盟連鎖 走不同的路

本文共992字

經濟日報 李培芬(社團法人台灣服務業發展協會總顧問)

最近有家連鎖企業將直營店都關了,專注經營加盟店;也有連鎖業者本想轉讓品牌,但最終關閉虧損店,再將獲利店內部加盟,決定持續經營下去。

關閉直營門市不是因為虧損,而是因為找不到人;將獲利店內創加盟,重新調整體質,為品牌續命。另一方面,商業服務業積極開拓線上商機,運用線下累積的會員導流到線上,線上線下相互助攻,增加成交的觸點。

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線上商城絕不是複製線下商店,也不僅是貨架的延伸,以屈臣氏為例,因為發現顧客在線上、線下消費轉換頻次頗高,目前實體門市販售2.5萬項商品,網路電商總商品數超過十萬項,足足是實體的四倍,最關鍵的是獨賣品超過1.6萬項,早已自成一格。

對於連鎖企業而言,線上線下正在加速融合,但對直營與加盟的選項,卻是漸行漸遠,直營連鎖與加盟連鎖涇渭分明,這種分裂的走勢,代表著雙重意義。

首先是實體業者對線上經營的重視,營運目標鎖定一比一,不再以達到電商占零售產值等比成長為限,而是以「新事業部」的位階來看待電子商務,品牌線上店絕對是一股不可小覷的勢力,老虎已在發威。

其次是商業服務業發展策略更形聚焦,「直營為主加盟為輔」、「加盟為主直營為輔」都成搖擺的非主流,主流之道是直營更形直營、加盟獨尊加盟,用以建構企業的發展基因。

實體業者加大力度向電子商務進擊,最主要的優勢就在「顧客數據」。商業品牌導入顧客關係管理(CRM)或顧客數據平台(CDP)等系統,透過全通路打通顧客線上線下場景,這是疫情近三年來,投入最深的建構,目前正處於收割期。

顧客數據分級管理,解析會員購買的密碼,聚焦20%高價值顧客,別把資源平均花在每一等分顧客上,尤其別把資源只花在招新和喚醒,請記得:我們永遠叫不醒裝睡的人,不是我們的顧客強求不得,中小企業更須將資源聚焦在對的地方!

面對放大規模的策略選擇,我們必須認知:直營連鎖與加盟連鎖業者,身上所流淌的血液完全不一樣!尤其商業服務業正處在高度的人才荒,求才不易,更使本就不擅長團隊經營的加盟連鎖業者捉襟見肘,降低對人才量的需求,反而看見活路。

深入加盟連鎖經營,必須加大力度掌握供應鏈,這是台灣加盟業者價值創造的所在,我們與歐美不同,歐美還能靠品牌創造價值,台灣的業者,唯有靠供貨一途,若是供應鏈掌握度不足,就容易被上游反噬或反轉。

連對岸對疫情的封控都已鬆動,我們終將迎來大解封的新流量,驅動顧客流量轉化,現在正是關鍵時刻。融合與分裂,是趨勢的必然,亦是策略選擇的不同。

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