• 會員中心
  • 訂閱管理
  • 常見問題
  • 登出

行銷望遠鏡/專售合約爭奪戰 四招出擊

本文共983字

經濟日報 林隆儀(文化大學行銷所、廣告學系兼任副教授)

飲料業市場規模一年大約只有500億元,競爭廠商卻將近150家,競爭激烈程度可想而知。各廠商為求生存與發展,紛紛祭出競爭高招,除了要贏得消費者的青睞之外,也要爭取零售店的鼎力支持。

飲料品屬於便利消費品,通常都採取密集配銷政策,透過遍布各地的零售店銷售,讓消費者容易買得到。飲料業者為建構進入障礙,爭取零售店專售公司的產品,最常採用的競爭策略包括下列各項:

推薦

一、致贈店招,一舉數得

飲料業廠商經常在尋找地點絕佳,生意興隆的零售據點,例如大型餐廳、遊樂場所、風景區賣店、位於交通要衝的零售店,以致贈商店招牌方式,爭取專售合約。

此舉具有三層策略意義,第一是專售公司的飲料品,第二是具有廣告效果,第三是建構進入障礙,達到獨家專售的目的。

店招通常採用壓克力燈箱附加跑馬燈設計,美觀大方,清晰可見,具有動態廣告效果,儘管造價昂貴,飲料業者競相爭取,樂此不疲。

商店提供廣告據點,飲料業者致贈店招,店招上面標示有飲料業者的廣告標誌,換取專售合約,各取所需,一舉數得,雙方都很滿意。

二、合製冰櫃,分擔費用

有些生意興隆的中型零售商店,由於掌握通路優勢,飲料業者要銷售飲料品,常被要求以合製冰櫃方式,分擔費用,成為進銷飲料品的條件之一。飲料業者都瞭解,飲料品若沒有冰涼,若沒有保持清潔乾淨,就沒人惠顧。

商店的冰櫃上面不見得標示有飲料業者的廣告標誌,飲料業者看上銷售機會與可觀的銷售量,也都樂意共襄盛舉,分擔費用,志在進銷產品。

三、附贈冰箱,換取專售

早期冰箱尚未普級,價格昂貴,後來有廠商祭出以借用方式,將冰箱免費借給零售店使用,要求只限於冰涼提供者的產品,零售店可以免費借用,更樂意接受,於是興起新的一波專售合約爭奪戰。

四、關係資本,堅定不移

廠商之間的競爭,通常都建立在「經濟利益」基礎上,誰提供的經濟誘因比較大,誰就有機會爭取到專售合約。

有些廠商和零售據點之間,不但存在著非比尋常的個人關係,而且關係堅實程度,往往勝過一般經濟利益,成為合作或專售合約堅定不移的基石,這種關係稱為「關係資本」。

我在企業服務時,爭取到很多大型體育場館及活動場合,販賣飲料品的大好機會,就是靠著許多同仁們的多重關係資本,再輔之以勤快的服務精神,真誠感動合作夥伴,這些場館及場合一直都專售公司產品。

時代在變,商場競爭的本質也在變,唯一不變的原則是愈變愈複雜,愈變愈激烈,只有適應競爭變局的企業,才能走出一條康莊大道。

※ 歡迎用「轉貼」或「分享」的方式轉傳文章連結;未經授權,請勿複製轉貼文章內容

上一篇
智慧經營/陳昭義 農電共生 迎淨零世代
下一篇
行銷線上/解決顧客痛點 成功行銷
聯合報系|人才招募

相關

熱門

看更多

看更多

留言

完成

成功收藏,前往會員中心查看!