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連鎖效應/發掘高價值人才 強化績效

本文共1010字

經濟日報 李培芬(社團法人台灣服務業發展協會總顧問)

發展連鎖店,植基於兩個布局,一是點的經營;二是人的養成。連鎖的最初,在第一家店的時候,其實只是營收好壞的差異,但有些店可以發展連鎖,有些卻不能,其中的差異就大了,關鍵在於多店時期。

以連鎖作為發展策略,最早可以溯源到晉商分布天下的票號,因此銀行採行連鎖布點,並不是現代才發生的事。數位時代影響所及,所謂的網商、微商盛行,所以不少人認為據點經營是重資產,已經被時代所陳舊,其實直銷、業務型公司,以人作為績效的最小單位,也不是現代才發生的事。

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銷售四種模式:人銷、會銷、店銷和網銷,做大規模之後,就會成為直銷、展銷、連鎖和平台,網路助力銷售,對每一種銷售模式,都能發揮推升規模的效果!

對於連鎖亦復如是,因此連鎖最小的單位並不是店而在於人。我經常向連鎖老闆請教兩個問題:

【問題一】一位店長為你賺10萬;另一位店長為你賠10萬,他們待遇相差如何?

【問題二】有些店長的店能夠源源不斷培養出新的店長,但有些店長卻總是喊沒有人,兩者又在公司中被如何對待呢?

大多數連鎖企業實務的狀況是,問題一的兩位店長的待遇,相差在5,000元之間;問題二反而是會哭、會鬧的孩子有糖吃,得到人力資源部門更多的支持。

直營連鎖發展若不能有效對應以上兩個問題,由盛轉衰也是自然而然的事情。連鎖最小的經營單位,從來就不是店而是人。

這是一個重要的經營觀念,也決定著你的連鎖事業是否能夠成功地進入數位時代。數位與網路就是協助我們更好的區分出人的價值。

我在店經理學中經常會教「人效」和「坪效」的計算方式,其公式是用營業額除以所使用的人數和營業面積,許多人只是聽課,卻少有人問我背後的意義?

那麼我再來問一個問題,如果某家店月營收100萬用了10個人,那麼人效是多少?是的,人效10萬。若每個人的績效都一樣,那我們如何做績效管理?

此時有的老闆會說,每家店不一樣,我們可以區隔出每家店的差異,來做績效管理。這樣的作法對也不對,在一家店中還是無法有效區隔績效的差異,別再用一家店就是一個團隊,重視團隊績效的堂皇說法,必須實際掌握動態人效。

每家店都會有排班表,透過排班表可以掌握每天每店用人的情況,也就是單日總人時,每一營業時點都是不一樣的,與POS系統數據結合起來計算,就能夠得出動態人效,將績效歸因到人,每個人都不一樣。

愈能判別出人的貢獻度,愈能打造高價值人才,就像我們也必須經營出高價值顧客一樣,數據經營的時代,2080法則,經營者永遠要聚焦20%,別讓那80%虛耗了資源。

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