連鎖效應/發掘高價值人才 強化績效

發展連鎖店，植基於兩個布局，一是點的經營；二是人的養成。連鎖的最初，在第一家店的時候，其實只是營收好壞的差異，但有些店可以發展連鎖，有些卻不能，其中的差異就大了，關鍵在於多店時期。

以連鎖作為發展策略，最早可以溯源到晉商分布天下的票號，因此銀行採行連鎖布點，並不是現代才發生的事。數位時代影響所及，所謂的網商、微商盛行，所以不少人認為據點經營是重資產，已經被時代所陳舊，其實直銷、業務型公司，以人作為績效的最小單位，也不是現代才發生的事。

銷售四種模式：人銷、會銷、店銷和網銷，做大規模之後，就會成為直銷、展銷、連鎖和平台，網路助力銷售，對每一種銷售模式，都能發揮推升規模的效果！

對於連鎖亦復如是，因此連鎖最小的單位並不是店而在於人。我經常向連鎖老闆請教兩個問題：

【問題一】一位店長為你賺10萬；另一位店長為你賠10萬，他們待遇相差如何？

【問題二】有些店長的店能夠源源不斷培養出新的店長，但有些店長卻總是喊沒有人，兩者又在公司中被如何對待呢？

大多數連鎖企業實務的狀況是，問題一的兩位店長的待遇，相差在5,000元之間；問題二反而是會哭、會鬧的孩子有糖吃，得到人力資源部門更多的支持。

直營連鎖發展若不能有效對應以上兩個問題，由盛轉衰也是自然而然的事情。連鎖最小的經營單位，從來就不是店而是人。

這是一個重要的經營觀念，也決定著你的連鎖事業是否能夠成功地進入數位時代。數位與網路就是協助我們更好的區分出人的價值。

我在店經理學中經常會教「人效」和「坪效」的計算方式，其公式是用營業額除以所使用的人數和營業面積，許多人只是聽課，卻少有人問我背後的意義？

那麼我再來問一個問題，如果某家店月營收100萬用了10個人，那麼人效是多少？是的，人效10萬。若每個人的績效都一樣，那我們如何做績效管理？

此時有的老闆會說，每家店不一樣，我們可以區隔出每家店的差異，來做績效管理。這樣的作法對也不對，在一家店中還是無法有效區隔績效的差異，別再用一家店就是一個團隊，重視團隊績效的堂皇說法，必須實際掌握動態人效。

每家店都會有排班表，透過排班表可以掌握每天每店用人的情況，也就是單日總人時，每一營業時點都是不一樣的，與POS系統數據結合起來計算，就能夠得出動態人效，將績效歸因到人，每個人都不一樣。

愈能判別出人的貢獻度，愈能打造高價值人才，就像我們也必須經營出高價值顧客一樣，數據經營的時代，2080法則，經營者永遠要聚焦20%，別讓那80%虛耗了資源。