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頂尖銷售/銷售三技巧 打動人心

銷售示意圖。pixabay
銷售示意圖。pixabay

本文共875字

經濟日報 謝克群(壽險公司保險顧問)

消費者選擇購買當下,通常會先啟動理性思考模式,也就是貨比三家。不過,即使已經客觀比較過,面對心儀的產品仍難免心動。這是因為人類的行動習慣仍趨於感性,此時,銷售人員必須找到隱藏在客戶內心中的心理需求,並動之以情,才能激發其需求。以下分享我的方式:

一、展現熱情

當銷售人員對於自己銷售的商品或服務展現熱情時,就很容易感動客戶。以我為例,在初期銷售保險時,跟我聊過的朋友雖然不一定當下就成交,但一定能從我閃閃發光的眼神中,感受到我對推廣保障的熱情,客戶有需要時就會想到你。

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要做到這點,「懂得如何在銷售流程表達自己的感情」很重要,不妨試著在談話中融入自己的想法,例如:「你知道我為什麼這樣想嗎?其實是因為…」來做補充說明,使客戶產生共鳴。但熱情要把握分寸,可不要適得其反。

二、傾聽讚美

法國哲學家伏爾泰說:「耳朵是通向心靈的路。」懂得傾聽的人,容易掌握他人需求,更能使對方感受到「被了解」,也容易卸下心防。但一般銷售人員常帶著競爭意識在交談,當對方觀點不如自己的意,就會想要辯贏對方,造成對立。

要降低這種心態,要不斷提醒自己,盡量減少先入為主的判斷,學習接受不同的觀點,重要的是,留意自己是否常說出 「可是」、「 雖然」這樣的口頭禪,因為後面你只是想反駁對方而已。

表達讚美是與客戶相處時的利器,溝通當下不時給予正面的回饋,可以讓客戶肯定自我的價值;或視時機提出相關問題,不僅能增加對談深度,也是一種高層次對客戶表達讚美的方式。

三、舉止貼心

客戶委託的任何事,若能在自己的職責範圍內,釋出最大的誠意,也會讓客戶動心。某資深學姊有次陪同客戶到醫院體檢,由於客戶有些身體狀況,需要先看過醫生的門診才能做後續檢查,當醫生看診時下意識要幫病人抽血檢查時,有經驗的學姊知道後續還會再做一次抽血檢查,當下就阻止,讓客戶少挨一針。整件事看來雖微不足道,但該客戶覺得很感動,因此對她留下深刻印象,進而成交好幾個案子。

一場優質的銷售流程是「理性感性並重」,從客戶的角度出發,以溫和的方式讓我們的價值和客戶的心理需求結合起來,啟動客戶感性的那一面,最後才能完成一個左右腦兼具的完美銷售。

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