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頂尖銷售/找出最佳定位 說自己的故事

本文共977字

經濟日報 謝克群(壽險公司保險顧問)

在常見的業務思維中,「提升業務力」代表著,業務員要更認真打電話和勤勞的拜訪客戶。當我還是新人時,堅信「天道酬勤」這句話,對於公司給予的教育訓練認真吸收,也不斷勤地跑客戶,所以一開始就取得不錯的成績。

然而好景不常,隨著熟識的人脈都變成客戶,必須開始接觸交情不深或初次見面的人。但因為少了信任的基礎,即使我對他們使出渾身解術,成績仍不甚理想,銷售上遇到了瓶頸。

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正當苦惱之際,因緣際會下參加了一場網路行銷的講座,講者提到要做好行銷,第一步就是要將自家產品「做出明確的地位」,才能吸引到對的客戶族群,進而達到成功。

這樣的啟發讓我靈光一閃,這樣的觀念一樣可以運用在銷售方面——我應該為自己設定明確的定位,才能令人印象深刻,也更容易將自己推銷出去。

於是我重新思考,並嘗試了幾個方法,果然,明顯感受到客戶對我印象深刻,成交率也有顯著提升。

我是這麼做的:

一、關鍵字自我介紹

設定好自己定位的第一步,就是做好自我介紹。有個很有效的方法,就是想像一下:當你跟初次見面的客戶自我介紹,但只能選擇三個關鍵字,你會選擇什麼?

以我為範例的話,三個關鍵字是「工程師」、「好爸爸」和「投資理財」。注意,「保險」並沒有成為我的關鍵字,因為客戶很清楚我今天找他的目的,所以這三個關鍵字標籤是我想額外傳達的重點。

工程師轉行讓客戶理解,我是經過深思熟慮才進入該行業,也代表我有理性思考的能力;好爸爸是能使人感受到我對女兒的愛,也容易激發起客戶對家人的愛;投資理財是我的興趣也是強項,基本上每個人客戶都有興趣多了解,所以他們也容易跟我聊更多對金錢的看法。

二、說故事行銷

除了自我介紹,我也準備一些故事,在後續接觸的過程持續與客戶溝通。

故事有一種特別的魔力,容易吸引對方注意力,讓他們自動進入情境中。建議挑選你生命中不同的人生經歷來分享,與客戶建立連結,也能讓他們看見更多元、更有特色的你。

此外,也應該透過故事來回應「有這麼多競爭對手,為什麼客戶要選擇你」這個問題。說說一則故事傳達你自何進入該產業的初衷,也可以分享一則你在其他客戶經驗中發現「你自己的解決方案能提供價值」的故事…這些都能使你在客戶心中跳脫出來,成為獨一無二的存在。

以上心法是我常使用的技巧,我相信一旦找出自己的定位、活出自己的故事時,就能成為一個有信念的業務員。這時無形中散發出來的光彩,將有能量克服困難,也更能吸引到更多合適的客戶。

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