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銷售物語/善用簡報 化身銷售利器

本文共1051字

經濟日報 謝克群(知名壽險顧問)

記得我還是身為菜鳥業務時,與客戶接觸時常遇到不少障礙,不是客戶心不在焉談不下去,就是聊得太開心完全跑題,無法進入更深一步的業務對談中。

後來,抓住一次機會跟某學長出去觀摩,其對談流程跟我完全不同,幾句開場簡單寒暄後,並不急著做簡報,而是「提問」。問了幾個問題後才開口:「你對保險的疑問我完全認同,我這邊應該有方法可以協助你。」

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接著他打開電腦,開啟一份自製簡報:「我遇過好幾位客戶都跟你有一樣的問題,我做了一些研究…」於是,客戶變得很有興趣聽學長講解,其間也問了不少問題,連我都可以明顯感覺客戶的購買訊號逐漸被打開了!

那次的經驗讓我收穫很多,不只讓我重新反思自己的銷售心態,更讓我體會到「原來簡報是銷售的加速器啊!」於是,我開始認真透過上課和閱讀提升簡報能力,也試著在我的銷售流程中加入屬於自己的銷售簡報,果不其然成交率也慢慢提升了。

為什麼使用簡報可以提升銷售力呢?我認為原因有三:

一、視覺化吸收快:人類有約九成資訊來源是經由視覺獲得。銷售簡報通常以圖表方式呈現,能大幅度抓住受眾注意力,更可無形中傳遞出更多資訊。

二、簡化資訊建立邏輯:要將大量資料整合成一套銷售簡報,業務員必須先將所有內容消化吸收後,整理出一套屬於自已的邏輯,才能做出流暢的簡報。這樣的過程中,製作簡報的人會學到如何去蕪存菁,進而做到提升對銷售的理解。

三、維持架構不失焦:比起兩人面對面聊天,有簡報的輔助還有一個好處是能夠維持對談的架構,簡報者可以掌握主動權,一旦不小心聊到跑題了,仍可輕鬆切到下張簡報,拉回正題。

此外,我整理了幾個實用心法,讓大家往後在製作銷售簡報時能更加得心應手:

一、做好事前功課:製作銷售簡報最容易犯的錯誤就是:以為可以靠一個版本就走天下。建議在見每個客戶前,最好都能幫客戶打造一份量身訂作的銷售簡報,代表你必須先做好事前功課,事先了解客戶的產業,以及他會有什麼痛點跟期待,根據這些資訊去微調簡報。

二、以客戶需求為導向:還記得開頭那位學長嗎?從他身上,我學到最重要的一點就是「不要開始簡報就從第一頁從頭講到尾」,必須要在簡報開始前多提問多和客戶互動,了解到客戶需求後,再利用簡報回答他們在意的部分,再回來談其他部分。

三、不要讓簡報喧賓奪主:簡報是講者的工具,而非整場對談的主角。新手業務習慣把焦點放在簡報的內容,以為只要內容夠好客戶就會買單。這也是為什麼B2B的簡報往往過於技術導向,而B2C的簡報卻過於產品導向的原因。其實,銷售的本質最終要回到客戶和業務團隊間的信任關係上,簡報只是加速器,千萬別讓簡報喧賓奪主了。

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