• 會員中心
  • 訂閱管理
  • 常見問題
  • 登出

業務最前線/體貼客戶 多想一步

本文共780字

經濟日報 吳育宏(B2B業務專家、BDO副總經理)

業務人員在推廣產品或服務時,一定會遇到來自客戶端的阻力,像是:「公司目前用不到、組織沒有人力去執行、老闆審核不過關」等,如果沒有辦法「比客戶多想一步」,就會被這些阻力「牽著鼻子走」,陷入被動的溝通模式,導致業務拓展成效不彰。

某家電子零組件的供應商在推廣產品時,業務人員會大量寄送樣品給有潛力的目標客戶進行測試,希望從中開發出願意量產的大客戶。

推薦

也就是說,「寄送樣品」是這個業務團隊銷售漏斗(sales funnel)最上緣的主要活動。

我認為這是合理且有效的手法,能夠打開與客戶溝通的第一扇門。但是從業務活動的數據分析卻發現,業務人員的商機從「樣品」變成「提案」的轉換率不高,往往在樣品寄送完成後,就只能被動等待,多數商機無疾而終、石沉大海。於是我到第一線觀察業務人員與客戶的溝通過程。

某位業務人員在寄送樣品後,客戶回覆:「我目前手上的工作比較忙,實驗室也排不出空檔,所以現在暫時擱置。」看樣子是遇到「阻力」了,而且是客戶窗口自己也無能為力的阻力,並不是他不願意配合。我問業務人員打算怎麼因應,他說:「只好再等一陣子了。」看似只能等待,而我卻有不一樣的看法。

我提醒業務人員:「樣品測試的工作,並不是全部落在一個人身上。樣品進到實驗室測試前,也還有其他準備工作需要做,不是嗎?」我試著帶領他進入到客戶的腦袋、客戶所處的情境,去思考目前的問題。

我們得到的結論是,雖然收到樣品的工程師目前無法進行測試,但是他可以先連絡品保部門、生產部門的同事,進行一些前置作業。

經過溝通,客戶不但很謝謝我們的提醒,對於實際合作的意願也提高了。因為客戶認為,這家供應商並不是留在「外圍」處理自己想處理的問題(銷售產品),而是有能力進入到客戶的場景(辦公室、實驗室、生產線),比客戶多想一步。

當客戶發現,你有能力比他多想一步,你的角色就從「銷售員」轉變成為「顧問」,提供的價值也就截然不同。

※ 歡迎用「轉貼」或「分享」的方式轉傳文章連結;未經授權,請勿複製轉貼文章內容

延伸閱讀

上一篇
發現薇趨勢/去中心化的理想與迷思
下一篇
管理前哨站/黑松前瞻 邁向百年企業

相關

熱門

看更多

看更多

留言

完成

成功收藏,前往會員中心查看!