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業務最前線/找出關鍵字

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經濟日報 吳育宏(B2B業務專家、BDO副總經理)

我們都知道從事業務工作要「以客為尊」,千萬不能陷入本位主義,但是往往愈簡單的道理,愈是「知易行難」。

某位業務人員準備向一家大客戶做簡報,特地在出發前來徵詢我的意見。由於這是他勢在必得的案子,他花了很多時間在投影片的設計,並且把自家公司的背景資訊、產品優勢做了非常詳盡的彙整。

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然而,在聽完大約30分鐘的公司與產品介紹後,我的評論就像澆了他一大盆冷水。「客戶其實對你的公司和產品沒興趣。」這位業務人員睜大眼睛看著我,甚至以為我在開玩笑。他說:「客戶邀請我去做簡報,不就是對我的產品有興趣嗎?」

我接著告訴他:「看得出你很用心準備這份簡報,不過如果上網查詢,競爭對手的網站上多得是這種精心包裝的『官方內容』,你說是嗎?」他點點頭,還列舉了幾家砸重金打造的官方網站,是同業觀摩的對象。

我說:「既然如此,你覺得客戶真的有興趣多聽一家『官方說法』嗎?」他接受我的說法,但也忍不住追問,客戶有興趣的到底是什麼。

「客戶有興趣的,是他們自己。」這就是我認為最簡單、卻也不簡單的答案。說得白話一點,客戶只對「跟自己有關」的資訊感興趣,舉凡是董事長公開宣示的經營策略、產品在市場上得到的反饋,或者是生產線、實驗室發生的實務問題,都是客戶感興趣的。

業務人員應該在簡報的開場,直接點出客戶目前關心的三個議題(關鍵字),接著才是說明供應商的公司和產品,怎麼和這些問題產生連結,以及業務人員的解決方案能在這些問題上扮演什麼角色。

要是業務人員可以抓出正確議題、建立有效連結,後續的簡報內容自然水到渠成。相反的,缺少這連結客戶議題的「第一哩路」,後面的簡報內容再怎麼豐富、講者的台風再怎麼穩健,也只是「事倍功半」的一場演出而已,不一定能達到銷售活動的最終目標。

我也經常藉此提醒「埋頭苦幹」的業務同仁,要多花時間去掌握客戶發生什麼問題、有什麼樣的需求。別把太多精力放在自己身上,因為客戶其實對「你」並沒有太大興趣。

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