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連鎖效應/把價值營造變成賣點

本文共1005字

經濟日報 李培芬(社團法人台灣服務業發展協會總顧問)

造訪百年茶廠華剛茶業,第五代接班人杜蒼林的未來選擇是:「先做好茶不問價格」,他說:「看看茶產業的極致是什麼?」於是有開電動車上山採茶、願意給採茶工人一天3,000元報酬、耐心等待茶樹生長的周期不採菁…,不同於業界的做法。

華剛的茶園分布在大梨山、杉林溪和阿里山,梨山茶區種植的是清心烏龍,同一株清心烏龍種的茶菁、可以變幻出高山烏龍、紅烏龍和蜜香紅茶,彷彿是茶的魔法師。

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與其揪心在「價格」與「價值」間拉鋸,不如先專注在價值創造之上,有些烏托邦式思維,但接下來的行動,必須要斬釘截鐵,那就是訂一個對得起價值的價格!

什麼是便宜?什麼是貴?消費真的很理性嗎?消費者真的有足夠充分的參照價格嗎?在購買的那一剎那,消費者唯一的參照點,其實是我們自己給定的。

既然價格是自己塑造出來的,那麼所謂的高價、平價或低價,純粹是我們的選擇而已!

從來都沒有價格與價值間的拉鋸戰,只有我們自己對於自己的定位。

我們所有對於價值營造的用心,都能在面對市場之時,轉化為賣點,例如,那台為了山林降低碳排的電動車、抓緊時間要在最佳時點摘下的一心二葉,以及一些等待時光催化的耐心。

力學原理告訴我們,所有的力,必然能創造方向。面對自己正在做的這件事,正在經受外界嚴酷打擊之時,我們愈要回到三個基本的命題:

一、我們會做的,別人會不會做?

二、有哪些是別人會做,而我們不做的?

三、又有哪些是我們在做,而別人不做的?

太陽底下沒有新鮮事,我們會做而別人不會做事,只差一個「想到」的距離。

命題二、三則是選擇的結果,試想產業中多數公司都在努力降低成本,但也有一些公司致力於創造價值;又如我們藉外腦提升包裝的美感之時,也有同業打著極簡包裝開拓市場,每家公司在相同的產業環境中,擁有不同的企業資源與能力,因此面對市場也會做出不同的策略選擇,目的都在極大化生存的空間!

因此愈早弄清楚自己想要的是什麼,進而做出相對的策略選擇,才能早一步站上目標高地!

有人鑽探「優質優價」,就會有人專長「優質平價」,更會有專門「降質殺價」的,這都沒什麼,只是策略選擇不同而已,我們唯一能做的就是堅守自己的陣地、相信自己的選擇。

以前很愛逛日本百元店,其中有許多便宜又好用的東西,例如指甲剪,我有好友收集了超過100支指甲剪,也有朋友非德國雙人牌指甲剪不用,一支要價新台幣一、兩千,也認為物超所值,像我則根本不會去買指甲剪,因為光是贈品就用不完了。

我只是想要告訴你,我們的心放在那裡,結果就在那裡。

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