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數位沛方/實體轉電商 先建置誘人商品資訊

本文共932字

經濟日報 王如沛(知名數位行銷顧問)

2022年第一天,就接到一個大前輩的來電,討論疫情以來的變化。由於過往他的廠商都是實體經營為主,但因為疫情,就考慮是否要往網路發展,因此問我網路經營到底是不是疫情下的唯一解方?我很坦白的說,如果只認為要上了網路就會有業績,那真的誤會大了!

首先必須要了解,能創造業績的,是商家提供的商品或服務。實體銷售的年代,消費者的購物受到許多限制,例如距離(懶得走去下一家,那都在這家買一買吧)、天氣(天氣不好,就近買一買或吃一吃好了),因此在銷售上有其優勢(反過來也可能是劣勢,例如把餐廳開在人煙稀少處)。

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反觀網路上,一切公開透明,消費者只要待在原地打開幾個瀏覽器分頁或App,就可以找到一堆相似性質的產品與服務。

此時,你要怎麼讓自己能夠脫穎而出被選上,即是個很大的挑戰。我在做線上購物跟實體購物的資料蒐集時發現:網路跟實體最大的數據差異,是在消費者造訪後的購買機率。

在實體,購買率平均落在10%~20%的業者,上了網路,可能就只剩下1%~3%,其中一部分原因,是因為消費者在網路上太容易取得資訊,甚至在疫情前,消費者也可能在實體店逛逛就順便滑手機,看看自己看中的商品網路售價,如果更便宜,消費者可能就直接網路下單。

在網路上,想讓自己的商品與服務被看到進而購買,最多人會聯想到花錢買廣告。確實,買廣告可以迅速增加自己產品服務能見度,但很多人忽略的是:「消費者為何要買我的?」

前面提到,網路比價資訊太過容易,包含我自己也曾經看了A電商的商品不錯後,跑去搜尋發現B電商也有賣類似且更便宜,於是轉而向B電商下單。

因此,你不但花了沒效益的廣告費,還把被你勾出興趣的客人拱手送給競爭對手,這是非常糟糕的狀況。

如何避免勾起消費者興趣卻找別人買,就應該回頭檢視自家企業在網路上所提供的資訊能否滿足消費者。網路與實體最不一樣的關鍵,在於實體你會有機會看到消費者的行為與表情,再當面跟消費者解說,但在網路上,你沒辦法先看到對方的狀態,如果消費者不主動傳訊息問,你就完全沒機會認識這名消費者。

因此,我們必須先預先想好各式各樣消費者的輪廓與使用情境,以及他們在乎的問題,把這些資訊整理好放在網上,讓他們可以在看到商品服務資訊時就能一目瞭然,自然可以降低看到有興趣商品,卻跑去買競爭對手商品的風險了。

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