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業務最前線/議價談判 擬定動靜策略

本文共852字

經濟日報 吳育宏(BDO副總經理、台灣B2B業務行銷專家)

議價談判是買賣雙方的拉鋸,一邊希望把金額拉高、一邊希望把金額降低。在出價、還價一來一回的過程,盡是各種心理戰的攻防。為了爭取到對自己最有利的談判位置,到底是先出價較有利(主動)、還是後出價較有利(被動)呢?其實並沒有唯一的標準答案,要依當下情勢而定。我將出價策略分為兩大類,分別是「主動策略」與「被動策略」。

「主動策略」顧名思義,就是扮演先出價的一方。不管是買方或者賣方,當你在談判桌上握有較多籌碼、有較大的主導權,主動出價可以凸顯自己的強勢地位,也會加快談判的節奏。美中貿易戰開打至今,美國在關稅、反傾銷、智財權、科技戰等議題上總是先發球的一方,理由很簡單,美方要在自己還有優勢的時候先發制人。

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除此之外,議價談判時先出價也可以產生「錨定效應」,把雙方的談判區間鎖定在一定的範圍內,避免對方胡亂出價,打亂或是拖長議價的節奏。

例如,到某些漫天喊價的跳蚤市場,先給店家一個合理範圍內的出價,某種程度也是在宣示:「不要把我當成不懂行情的觀光客了。」

另一方面,「被動策略」指的是由對方先出價,我方處於觀察和防守的位置。

2021年3月巨型貨櫃輪「長賜號」在埃及的蘇伊士運河擱淺一周後脫困,由於埃及(運河管理局)與日本(正榮汽船)對賠償金額的認知差距過大,雙方的賠償談判一度陷入僵局。

此例日本即是扮演比較被動的一方,由埃及提出具體求償金額9億美元。但是正因為這個金額是由埃及提出來的,埃及就必須說明估算的方式,包括商譽損失、救助獎金等。

採取「被動策略」的日方,反而能夠對求償項目的合理性提出質疑,由埃及來解釋。有沒有發現有趣的現象?主動出價的埃及,反而落入被動的守勢。

這場談判的下一回合,埃及將賠償金額下修至5億美元仍未達成共識。據悉雙方最後以2億美元達成共識,但礙於保密協議不對外公布細節

。大體來說,我認為日方在這次談判的「被動策略」是成功的,從原本天價賠償金到和平落幕,總算找到停損點。

談判桌上「動」與「靜」的拿捏,取決於自己掌握多少籌碼。我會說主動策略是大軍壓境、兵貴神速;至於被動策略則是以守為攻、扭轉劣勢。

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