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數位沛方/提升業績 四個效應

本文共927字

經濟日報 王如沛(知名數位行銷顧問)

想讓公司的行銷有效,就必須要能夠善用「消費者心理」,因為公司創造營收的三大指標(人流、轉換率、客單價)中,帶來新人流的成本正不斷攀高,因此,想辦法提升購買意願及客單價,儼然成為當今最重要的課題。

以下分享幾個在行銷上常見的心理手法,藉由這些方式就能有效的提升公司營收。

推薦

一、錨定效應

意指我們做決策時會先參考過往取得的資訊,協助判斷接下來要做的決策。最常見的方式,就是在商品上先標上一個價格,槓掉後旁邊再用紅色之類顯眼的顏色,搭配粗體字,寫上新售價,這就是運用所謂的錨定效應。

當消費者拿起商品,看到本來的售價被塗掉後有更低的優惠價時,自然就會增加購買意願,因為這時買會有「現在買有賺到」的感覺,而這個作法在購物網站或是一般零售通路都很常見而且很有效。

二、從眾效應

意指當一款商品熱賣的時候,其他人也跟著產生偏愛感,進而會想要跟著購買。

在有些購物網站上會看到每支商品的旁邊,標示著已售出多少件,這就是一種利用從眾效應的方式,消費者在看到這些銷售量高的商品時,自然激起這些商品好像不錯的念頭,進而產生買單。

三、權威效應

意指藉由有地位、受尊敬的人推薦,增加消費者對於商品的信賴感.過往許多品牌會找明星當代言人正是基於此理由。但現在環境在改變,有時候不見得是要花大錢找名人才能有效果。

愈來愈多的企業,開始會找網紅或者KOL意見領袖來幫忙推薦。這些人或許不像知名的明星人人都認識,但在各自的專業領域上,他們甚至可能更具有話語權。

四、目標趨近效應

意指當我們越接近某一目標時,會愈想不惜一切代價去達成它。舉例來說,我們在電商網站或是店家裡看到的「滿額免運」、「滿千折百」、「滿額送好禮」,都是目標趨近效應的應用,消費者為了要能夠湊到所謂的滿額,不知不覺又多消費了一些金額。過往便利商店集點加價換贈品活動,就是很經典的案例。

這些心理學效應,都是從事電商或一般銷售時可以運用的技巧。總結來說,錨定效應與從眾效應對消費者進到網站或賣場,是否願意把商品拿起來多看幾眼有顯著的幫助;權威效應對於消費者在看產品時,有熟悉的人物做推薦可以達到加分效果;目標趨近效應則是在消費者購物的最後一哩路上,心甘情願加碼消費。

只要把握這幾道原則,就可以有效的提升網友進站後消費的意願,進而帶動業績成長。

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