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策略經營/張麗綺 擴大客層 打贏抗疫戰

本文共1128字

經濟日報 謝柏宏

麗彤生醫董事長張麗綺表示,因應疫情爆發後客流量大減,透過調整策略鞏固公司營運。記...
麗彤生醫董事長張麗綺表示,因應疫情爆發後客流量大減,透過調整策略鞏固公司營運。記者謝柏宏/攝影
麗彤生醫董事長張麗綺,早年由美容保養品銷售業務起家,2011年創立公司,藉著和醫美診所合作,營業項目逐步擴展到醫材、美療療程及產品、術前與術後服務,以及保健食品市場。不料自去年起新冠肺炎疫情爆發,醫美診所客流量大減,麗彤生醫透過三大策略調整,總算鞏固了公司的營運,並回到穩健成長情況。

產品升級 瞄準頂級客

張麗綺表示,麗彤策略結盟的醫美診所共有12家,公司也配合各醫美診所成立了九家皮膚管理中心。但去年起受到疫情影響,顧客接受美療療程及術前術後服務人數大減,最嚴重時「顧客由一天100多人降至七、八人」。

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因應變局,麗彤的第一大策略調整,是將市場定位由大眾客層轉向金字塔客層。

實務上的做法就是將保養品及保健品單價提高,同時自國外引進高價值的產品。例如,針對保健品「醇耀妍」升級版,一方面滿足老客戶的新需求,另一方面也將單價做適度的提升。

張麗綺說,麗彤的產品愛好者多半以女性為主,不少都是從年輕時就成為忠實粉絲,隨著這些忠誠客戶年齡漸長,公司也適時推出適合熟女族群的產品,這些消費者有不少人的購買力道也會隨著年齡的增長而提升。

線上銷售 導入大數據

麗彤因應變局的第二大策略調整,是加快已在進行的雲端布局。一方面導入Oracle大數據,將旗下各通路會員資料清洗與重新標示,目前麗彤各通路會員整合後已有60萬人;另一方面,麗彤也針對這些會員,擴大線上產品銷售。

張麗綺說,不少產品原本是搭配醫美診所術後使用,現在直接透過線上銷售,鎖定頂級消費族群推出高值產品,透過定價策略順利讓毛利率由七成拉高到八成。麗彤針對消費者習慣,今年上半年也改變廣告策略,降低行銷費用,上半年營業利益已比去年同期大增1.18倍,甚至超過2018及2019年全年度。

擴展通路 擴大年齡層

麗彤因應變局的第三大策略調整,是擴大潛在客戶的年齡層,向上發展熟年世代至銀髮族女性消費市場,向下擴大年輕女性市場。張麗綺指出,雖然今年5月疫情有升溫的風險,麗彤的實體通路擴展仍會審慎進行,今年第4季及明年上半年在新竹及高雄都會再結盟兩家醫美診所,這些醫美整合平台鎖定的是熟齡高消費族群。

針對年輕族群,麗彤也將跨入機能手搖飲市場,主打健康及美容的概念,初期先成立直營旗艦店,後續透過雲端廚房搶攻外送市場。透過虛實整合,希望在三年內讓麗彤會員數能由目前的60萬人擴大到300萬人。

最後,麗彤也指出,去年疫情爆發衝擊台灣內需市場,公司為了維穩,必須掌握足夠現金以因應寒冬,公司去年將原本配發的股利保留20%,今年上半年也保留了一半約3至4億元充做現金。

經過了企業經營策略調整,麗彤生醫營運已經回穩,9月合併營收1.52億元,呈現月增8.2%、年增0.3%雙成長,累計1~9月合併營收13億元,也逐步回到疫情前的水準。

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