• 會員中心
  • 訂閱管理
  • 常見問題
  • 登出
notice-title img

親愛的用戶 您好:

謝謝您一直以來的支持及勉勵,是我們最珍視的優質會員。

經濟日報網全新改版,推出「數位訂閱」服務,特別獻上專屬4折優惠。

期許更多具脈絡的深度內容,為您梳理碎片化的財經資訊。

下次再說

業務最前線/理直氣壯 得理饒人

本文共951字

經濟日報 吳育宏(BDO副總經理、台灣B2B業務行銷專家)

我有一位中小企業主好友,很年輕就接手家裡的事業重擔。他花很多心力在內部管理,順利讓許多規章制度步上軌道。唯獨對外部的合作夥伴(經銷商、客戶),因為自己的經驗不夠豐富,有時沒有抓到溝通的要領,吃了悶虧。

某次下游經銷商沒有做好第一線的客戶服務,卻把責任全部推回給他們(原廠)。更過分的是,這家經銷商還釋放錯誤訊息,造成原廠與終端客戶之間的矛盾與緊張關係。他既無奈又生氣的問我,該如何在談判桌上「把對方的氣勢壓下來」。

推薦

我問他:「這家經銷商在人前人後搬弄是非的行為,你有沒有當面提出質疑、要求解釋?」他說:「我一提到這件事,對方就避重就輕、輕描淡寫的帶過。我的委屈跟氣憤,好像一根棍子打在軟趴趴的棉被上,起不了什麼作用。」

我給他的建議是,先不必在意是否音量、氣勢壓過對方,這時候和顏悅色的溝通即可。但是那些「搬弄是非」的行為,應該打破砂鍋問到底,請對方給出明確的解釋。

「如果我在相關當事人面前對質,他一定回答不出來,場面只會變得尷尬而已。」我的朋友這樣說。我回答:「若是造成尷尬,那是再好也不過了。」我們的目的,就是要他面對自己缺乏誠信造成的尷尬,而不能淌混水、打馬虎眼。簡單來說,用溫和但是堅定的態度,把基本的道理說清楚,因為「理直才能氣壯」。

「原來也可以這樣子啊?以往我總是受不了尷尬的氣氛,就自己接話下去,反而讓他有機會給『跑掉』了!」我的朋友好像恍然大悟般,體會到先把「道理」弄清楚,就算不口出惡言,「氣勢」也會站在我們這一方;相反的,如果道理不清不楚,氣勢的高低都只停留在「情緒」的層次和格局而已,服不了人也解決不了問題。看似簡單、卻不簡單的一句話:理直才氣壯。

「那麼,下一步呢?」他接著問。一般人可能以為現在要乘勝追擊,來個一刀斃命。我倒不這麼想。

永遠不要忘了談判協商過程,處理「心情」比處理「事情」重要。如果完全不給對方台階下,即使這一回合贏了,還是有可能在下一回合兩敗俱傷。所以在用「理直」爭取到「氣壯」後,適度收起自己的氣焰、讓場面降溫,表示自己能理解對方可能在一時不察的情況下,才做出那些不合理的行為,也就是「得理且饒人」。

經過「提高壓力(理直才氣壯)」、「釋放壓力(得理且饒人)」這兩道程序,把面子留給對方,而我們贏得裡子。



※ 歡迎用「轉貼」或「分享」的方式轉傳文章連結;未經授權,請勿複製轉貼文章內容

上一篇
業務最前線/減少負面批判 銷售面面俱到
下一篇
行銷線上/客戶成功團隊 企業新利器

相關

熱門

看更多

看更多

留言

完成

成功收藏,前往會員中心查看!