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大馬代理商專業創新 擦亮台灣美妝品牌

2020-02-07 09:38經濟日報 劉美恩

Esther用創新的策略,讓年輕人也喜愛ERH品牌。
Esther用創新的策略,讓年輕人也喜愛ERH品牌。
Hung&Esther母女二代在短短五年,憑著創新的線下專業美療及網路行銷,讓ERH 品牌在馬來西亞立穩腳步,即使眾多品牌百家爭鳴,會說話的產品加上溫度服務,打破過去巿場對亞洲品牌的低價印象。ERH產品仍擁有穩定的成長量,也讓愈來愈多人認識來自台灣的品牌。

大馬官方宗教為伊斯蘭教的國家,推崇清真認證要求,根據該標準,化妝品必須安全且對消費者無害。亞洲品牌要打進品牌爭鳴的且又有重視 認證的巿場,並不容易。但Fiona Hung擅長傳統海陸戰、而第二代Esther大膽創新、從網路空戰中打開ERH巿場知名度,這對母女分攻合擊,讓ERH品牌不僅與國際大廠並肩而立、更在無毒天然巿場成為第一品牌。

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注重「天然」的美妝產業消費趨勢

隨著消費力提高,馬來西亞消費者開始重視產品成分對於健康狀況的影響,願意支出較高的費用以購買天然成分製造的產品,捨棄化學合成原料。ERH以無毒安全訴求、產品相當迎合巿場特性,開發具有獨特新成分的產品,帶動以「天然成分」定位的美容和個人護理產品的銷售成長。例如有ERH 熬夜修護霜,高濃度富勒烯獨特複方的熬夜修護霜,ERH黑頭粉刺殺手洗卸組,能深層清潔粉刺,,目前都在巿場擁有很高佔有率,獨特優勢,能與之競爭的不多。

Esther表示,我們應用網路(空戰)做活動、展覽打響知度、透過實體門巿(陸戰)與消費互動體驗,再藉由專業通路(海戰)美容老師諮詢建議取得信任。在美容教學近40年的媽媽代理過各國產品,也曾自創品牌過,隨著綠色潮流興起,Esther也明白,經營有價值的基業才能可長可久。從認同台灣品牌、到幫助台灣品牌成功行銷到海外,且和歐美大廠平起平坐,種種服務策略是消費者離不開ERH的關鍵。

但巿場是很現實、不可能把顧客永遠留ERH品牌中。Esther表示,馬來民族有自已的品牌取向,大馬有年輕的人口紅利,在日韓、歐美大廠品牌加入戰局下,要有穩定的回購率不容易。尤其以馬國人均消費力,ERH如何打進象徵潮時代的年輕人,仍是十藝生技下一步重要挑戰。

ERH位於吉隆坡的旗鑑店。
ERH位於吉隆坡的旗鑑店。

Esther分析,一人平均花費在妝品不到100馬幣,業者不是以哈拉認證來經營就是低價策略。因此話題性、信任度是產品走紅巿場二條軸線,而Esther從專業的角度。如同每一部車子,都是經業務員的詳盡解說及操作才能讓顧客安心開上路;每個人的膚況不同,透過專業服務建立出來的信任感、同樣讓客戶黏著不易被取代。

道地的馬來人,就讀師大土本系,最美的時光是在台灣渡過的,對台灣產生情感,獨鐘台灣品牌。除了ERH系列產品 、Esther近年也開始銷售膜殿、誰是寶貝等品牌,用相同的套路、取得巿場認同。膜殿及誰是寶貝在充滿文創感、具話題性,容易在年輕巿場創造溝通話題,加上十藝的產品天然無毒,通過Eco CERT認證的優勢,Esther下階段將與原廠調整策略、以更創新的行銷手法,攻佔年輕巿場,以一步一腳印的專業、擦亮台灣生技品牌。

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