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創業家兄弟 快戰法躍電商黑馬

2020-01-06 09:36經濟日報 陳碧雲/撰稿

智慧電商新興創業家獎,創業家兄弟共同創辦人—吳佩雯(左起)、郭書齊、郭家齊、廖家...
智慧電商新興創業家獎,創業家兄弟共同創辦人—吳佩雯(左起)、郭書齊、郭家齊、廖家欣。 圖/安永聯合會計師事務所提供

以兄弟、夫妻檔共同創業的郭書齊、吳佩雯、郭家齊與廖家欣4人,2012年創業以來,僅用了短短4年時間,就讓創業家兄弟成功掛牌。上櫃迄今,不僅締造近年營收平均皆有超過20%成長率的好成績,旗下松果購物也於去(2019)年登錄興櫃,更成為首間榮獲《安永企業家獎》的電商。

有這樣的成果並非奇蹟,而要歸因於創業家兄弟創辦人的互補與獨特的「快」戰法。吳佩雯認為,4位創辦人各有所長,例如哥哥郭書齊有業務經驗,弟弟郭家齊是工程師,廖家欣擅於行銷,自己則對營運面相當熟悉,彼此專業分工又互信,減少發生衝突的機會,加速公司的成長。

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而其獨特的「快」戰法,就是在激烈競爭的電商市場中快速試錯,一旦成果不如預期,就立刻壯士斷腕,畢竟,「天下武功唯快不破」,從不避談失敗的廖家欣,一語點出他們的共同信仰。舉例來說,創業家兄弟成立7年多來,平均一年推出3至4個網站,23個服務中,目前只有生活市集與松果購物存活下來。

打價格競爭力 60分把握就上線

技術背景出身的郭家齊表示,有別於其他電商,創業家兄弟可說是原生的網路公司,對他們來說,做出網站不是難事,「只要有60分就可以先上線,再看市場反應隨時做調整。」重要的是,是否找到自己的定位。

但前有PChome、momo等國內先行者,後有蝦皮、淘寶、天貓等國際競爭對手,創業家兄弟這場仗,又該怎麼打?

「我們就像小老鼠,專找大象的縫隙鑽,」郭家齊比喻。確實,創業初期資本額不過新台幣50萬元的創業家兄弟,沒有本事跟大象玩重資產的遊戲,「如果對手每個面向都是90分,你都是70分,誰會用你的服務?」

在資源有限的情況下,創業家兄弟選擇放棄倉儲,採用輕資產的模式;放棄物流,也就是不主打到貨速度;他們主打價格競爭力,鎖定一群對價格敏感度相當高的消費者族群,只販售1萬2千個精選商品的生活市集,就是在這個選擇下誕生的產物。至於松果購物,則提供超過30萬件生活居家品,鎖定喜歡「逛」網站、將購物當成樂趣的消費者。

數據引導決策 落實員工自我管理

主打家庭生活用品的兩個網站,旗下員工的平均年齡分別為28與30歲,這樣年輕的族群,會熟悉家居品的選品嗎?對此,廖家欣自豪的說,創業家兄弟的本質在於用「數據引導決策」,包括下廣告、找商品,都是基於消費者的點擊或是過去的投放紀錄,不會發生經驗不足、無法選品的情形。

光是這樣還不夠,從創業的第一天起,創業家兄弟就打造完全公開透明的後台,從商品成本、產品數據到員工個人績效,只要是旗下員工,所有人都能看到即時的資料,目的在於「賦能」給第一線員工,讓他們能依照數據即時反映。

更進一步,創業家兄弟在2年前成立數據團隊,也給予工程師極大的權力,例如除非是調整全站架構的大變動,否則更換首頁、調整banner、甚至是做A/B測試,工程師都可以依據數據來自行決定,毋需向上呈報。

郭家齊說,其他企業不願意開放,可能是部門本位主義所致,但在創業家兄弟,希望激發不同部門員工間的互信與激勵的作用,更期望讓員工達到自我管理的目的,關鍵是公司能否提供給這群人想要的舞台。

在高峰想危機 持續尋新成長曲線

儘管創業家兄弟以黑馬之姿,成功在台灣電商市場攻城掠地,但他們並不以此自滿,反而還有點「焦慮」。郭書齊表示,沒有誰能夠天天過年,「永遠要在高峰的時候想像危機。」換句話說,創業家兄弟一直在尋找新的成長曲線。

因此,當創業家兄弟成功驗證生活市集B2C的商業模式後,他們又立刻開設另一家新公司,做B2B2C的嘗試,而這間公司,正是松果購物。在創業家兄弟、松果購物兩間公司都順利進入資本市場後,目前,他們的第3間公司—新時代電商也已問世。

新業務難道不能在創業家兄弟公司下發展,為何一定要走上開設新公司(新時代電商)的路?對此,廖家欣坦言,上市櫃公司有公開財報數字的義務,不只要對股東負責,也受到諸多的法律規範,在這些壓力之下,要在原有的公司體制內做新嘗試並非易事,所以才選擇用開新公司的方式進行快速試錯的實驗。

如果不要進入資本市場,是不是就能省去這些麻煩?郭書齊回應,積極做IPO是為了給年輕的創業者帶來「示範作用」,要從社會責任角度來看IPO這件事。他指出,早期科技產業有許多成功創業者的故事,但近年來類似的案例越來越少,「沒有故事如何說服自己與他人會成功呢?」特別是電商產業,「松果掛牌的前一家居然是創業家,沒有其他的電商公司,這很弔詭,一年至少要有5到10個成功的故事吧!」

看好電商未來 做深做廣樹立標竿

參與《安永企業家獎》也是同樣的道理。郭書齊認為,該獎項有「企業界奧斯卡獎」之稱,能成為首家獲獎的電商,也是希望能分享更多的故事。郭家齊則分享,從報獎到頒獎典禮結束就像是一個完整的旅程,包括論壇、與業界先進交流等,獲得許多真心的意見,也讓郭家齊懷念起創業初期的時光。

談及創業家兄弟未來的策略規劃,4位創辦人直言,一是做深,二是繼續找新的項目。所謂做深,就是將已成功的商業模式繼續深化,例如,生活市集要追求更高的價格競爭力,松果購物的商品數則要從現有的超過30萬增加至100萬。另一方面,則是從AI大數據科技力來優化客製化商品排序、個人化訊息推播、個性化搜尋推薦等個人化技術,提升服務品質與消費者的購物體驗。

至於新的機會,則來自網路原生世代。郭書齊分析,若從ADSL布建的2003年、2004年起算,這兩年以後出生的網路原生世代,至今還沒貢獻到電商的營收,而這群習慣在電商購物的消費者,目前正準備出社會賺錢,換句話說,電商占零售業的比例,很可能從現在的一成左右,一口氣提升至兩成或三成,他斷言,「從現在起往後看10年,零售業會有很大的改變。」

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