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台商在東協系列八/越南精密轉型 打進哈雷鏈

2019-11-19 00:01經濟日報 記者黃阡阡/越南報導

越南精密總經理牧野達夫 黃阡阡/攝影
越南精密總經理牧野達夫 黃阡阡/攝影
越南每天上演的機車海奇觀,曾被戲稱為觀光景點,可想而知,機車的內需市場是塊大餅。90年代,台灣三陽看準商機揮軍南下,帶著當時OEM廠商越南精密(VPIC)進軍,未料25年後這間公司改以外銷為主,蛻變成哈雷、龐巴迪的主要製造商,無疑是南進台商中的翹楚。

越南精密的廠房位於同奈省,從胡志明驅車前往近兩個小時,工業區外至今還有泥巴路上擺攤的傳統市集,難以想像打進歐美精品重機的廠房坐落於此,更不用說25年前艱辛的打拚過程。

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經濟日報提供
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說起越南精密的發展,得回溯至90年代,看好越南起飛的機車市場,台灣三陽機車決定落腳胡奈三工業區,並帶著近12家供應鏈夥伴前進越南,從彈簧、後照鏡、避震器等壓鑄件一應俱全,而越南精密就是其中一員,1994年在董事長李育奇領軍下,成為三陽在越南供應商。

三陽機車在越南曾風光一時,市占率甚至高達25%,越南精密的訂單自然不用煩惱,但淘金寶地很快被日本人發現,山葉、本田與鈴木相繼進入越南市場,並開始急起直追。

對越南精密而言,乍看下是個挑戰,實質上卻開啟另一扇窗,只要打入日本市場,訂單也許能突破現有限制。果然這個作法,在越南精密取得山葉訂單後,接單一路長紅,包括本田、鈴木等日本大品牌皆有合作,甚至在高峰時期,日系客戶占七成的訂單量,同時也意味著在南進歷程中,越南精密開始打起國際盃,1997年也做起少量的外銷。

不過,隨著日系機車在越南版圖擴張,越南精密的訂單也愈來愈多,但這樣的甜頭背後也伴隨著隱憂。

越南精密執行副總阮錦雲表示,當時的大客戶山葉與本田持續瓜分市占後,決定在北越設新廠,但問題來了,距離上千公里的兩地,勢必在供貨時無法即時送達,讓雙方進入是否繼續合作的關鍵期。

當時越南精密的股東提出,有意在北越設廠的藍圖,幾經討論後,2001年關係企業越南第一精密(VPIC1)在北越成立,而本田與山葉的主要訂單轉給關係企業接單,也就是說,越南精密自砍訂單,逼迫自己轉型升級。

越南精密執行董事黃國政指出,2001年算是越南精密面臨轉型的轉捩點,當時是希望能挑戰技術更高的精品重機市場,並瞄準加拿大重機品牌龐巴迪(Bombardier),歷時一年多的開發與接觸,龐巴迪終於點頭,成為越南精密的客戶。

雖然順利接到訂單,但金額小到難以想像,龐巴迪一年的訂單金額只有2,000至3,000美元的規模,年營收貢獻不到新台幣10萬元,但越南精密不嫌金額小反倒甘之如飴,所幸訂單跳級式成長,如今每年貢獻越南精密超過5,000萬美元、相當於新台幣15億元,並占該公司出口比例超過42%,成為越南精密最主要的客戶。

究竟是什麼魅力,讓龐巴迪、哈雷等精品級重機,願意跨海來到越南與台商合作?

越南精密總經理牧野達夫指出,主要歸納成三點,首先,越南精密的實力禁得起考驗,具備國際級的技術水準,其次,誠信掛帥的越南精密,絕對做到客戶滿意,但最重要的是,越南精密「先行投資」的眼光堪稱一絕,甚至做決策的判斷力精準且果斷。

「客戶來找我們,只要口頭承諾要給我們訂單,就算還沒簽約,我們也立即開模投資。」阮錦雲解釋說,由於精品重機的零件少量多樣,跟民用機車截然不同,因此在開發市場時,越南精密經常為了幾千美元的訂單,就先砸百萬美元來投入,「客戶會當然會被我們感動阿,不給我們做都不行。」

當年越南的機車海奇觀,讓越南精密南進投資,25年間隨著市場的洪流起伏,不斷力拚轉型,連上任半年多的總經理牧野達夫也直呼,無法想像台商來此打拼的艱辛,而當時擔任山葉機車廠長的他,從旁看著越南精密的成長,將它稱之為「台商奇蹟」。

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