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台商在東協系列六/鈴鹿人造石 稱霸大馬市場

2019-11-13 00:02經濟日報 記者何秀玲/馬來西亞報導

鈴鹿塗料董事長魏早增 記者何秀玲/攝影
鈴鹿塗料董事長魏早增 記者何秀玲/攝影
你一定在很多建築物看過,內外牆以花崗石呈現,或是以質樸自然的清水模作為牆面設計,這些材質摸起來和看起來,彷彿是真的磚石和混凝土,其實運用在這些建築物內外牆的,都是採用特殊塗料。

像是光面花崗石,實際上厚度只有0.8公分,卻能完美模仿90%的光面花崗石,這是鈴鹿塗料近70年的石頭漆調配經驗,所研發而成的高仿真水性塗料;1997年鈴鹿塗料於馬來西亞建立生產工廠,原本鈴鹿的特殊塗料在馬國市占率只有50%,不過人造石產品後來居上,現在在馬國已有70%的市占率,2016年鈴鹿塗料也在泰國成立工廠,年營收約6至7億元。

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鈴鹿塗料這個充滿日本味的名字,最早是日本鈴鹿株式會社於1945年成立,做的就是特殊建築塗料,為了從台灣出口至日本,1977年在台成立公司,專業特殊塗料在台灣是第一家,於南投成立保稅工廠,只是後來日本經濟不景氣,無法給台太多訂單,因而想出脫股權。

經濟日報提供
經濟日報提供
當時台灣鈴鹿塗料創辦人魏倫沛為股東之一,「我爸爸(魏倫沛)其實是塗料門外漢,只是覺得產品不錯,與日本人關係好,因此日方將股權全部賣給我們,」現任鈴鹿塗料董事長魏早增回憶,父親承接台灣鈴鹿品牌,學化學出身的他,跟著邊做邊學,也逐漸對塗料有概念。

1987年公司開始賺錢,產品也開始出口中國大陸,「我覺得上海市場不錯,所以想往外發展」,魏早增坦言,當時在台灣面臨一個問題,是公司沒有經營謀略,有訂單就收,但競爭者開始冒出來,賣相同的產品,價格競爭白熱化,導致公司市占率不斷往下走。

鈴鹿塗料在大陸擁有既有市場,一年出口可銷售新台幣幾千萬元,只是他與朋友前往上海考察,發現大陸此時環境還不是很好,文化水平不高,他不希望孩子在此環境長大,所以轉為評估東南亞市場。

在眾多國家中,他發現馬來西亞是僅次新加坡發展最好的,加上他有到大馬展覽產品的機會。當時,魏早增的表哥,也就是被譽為大馬釘子大王、聯強集團總裁杜書伍哥哥的杜書垚,早已來大馬投資八九年,由於當時大馬人工便宜,因此也建議他到大馬投資。

「不過我會來,是因為我的塗料行業需要接近市場,尤其建築材料,東西大又重且便宜,今天如果我做的是iPhone,當然哪裡人工便宜哪裡做,我當時是看好大馬首都吉隆坡市區發展不輸台北,生活環境不錯,人們重視居家生活,看好特殊塗料市場。」他說。

只是好巧不巧,魏早增才來馬國沒幾天,就發生1997年亞洲金融風暴,「我在馬來西亞的第一筆生意,5,000馬幣(約新台幣3.9萬元)支票就跳票了」。魏早增說,過了兩年,發現大陸市場愈來愈大,也到上海設廠,1999年至2003年間,魏早增有一半時間在中國大陸,他認為,中國是最成功的投資案,只是大陸營業額雖是馬國的八倍,也賺錢,卻有幹部管理的問題,所以後來賣掉中國廠,專心往東南亞市場發展。

魏早增原本在馬來西亞只有經營特殊塗料,客戶有發展商、建築師和營造商,後來想賣人造石頭,發現通路和塗料不同,他說,因零售商對於公司的信任,通路賣人造石也願意賣一部分的塗料,「這是台灣做生意的方式,第一要建立通路,第二要讓利,讓跟你配合的人有利可圖;其他競爭者對於通路的想法不同,可能是沒讓利,會與底下的零售商競爭,也使許多通路商靠讓我這邊,比如說,我賣9元,通路商賣13元,如果有人要找我買,我絕對不賣,而是會轉介我的通路商」。他說,塗料產品原本只是做工程為主,如此也能在使用人造石的通路去做,達到雙贏的效果。

他說,2008至2015年都在建立通路,直到在澳洲唸行銷的大女兒回來幫忙,她認為,只靠通路賣商品,容易被通路商挑戰價格,魏早增開始在網路推廣告,效果不錯,經常有客戶是因看到廣告而來。近期他在馬來西亞的工廠位於吉隆坡的巴生工業區內,辦公大樓樓上特別設置了一個展示間,現在展示間每天都至少有四五組客人來參觀,參觀完幾乎都會下單,成交率頗高。

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