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致勝心法/執行力比idea更重要

2018-11-04 00:01經濟日報 記者林彥呈採訪整理

范秉航

投資新創是件高風險的行為,即便是國內頂尖創投,往往投資十家有九家無法從中獲利,只能靠著僅此一家的高報酬成功個案,彌平整個投資組合的損失。

許多新創企業面臨資金缺口時,總會渴求外部投資人的資金支持,但必須注意的是對外募資的時機,以及要付出的代價。

從投資者的角度,最佳的投資時機是在新創企業正要快速擴張的階段。從新創的角度,較佳的募資時機則是在營運資金尚未匱乏之前,自家的技術或產品已通過了初步市場驗證,或是有足夠的事實證明項目的可行性與執行力的時候。反之,越是缺錢的新創,也越缺乏交易條件的談判籌碼,募資狀況也會愈加窘迫。

對於要募資的新創企業,我們通常會要求提交營運計劃書(BP),內容包括市場痛點、市場規模、商業模式、競爭對手、財務狀況等。

但過去在審視相關資料時確常發現,許多新創並沒有好好準備這份形同自身履歷的BP,未釐清「創作」與「創業」的差別、無法提出邏輯一致且具有說服力的故事等,甚至尋求外部寫手操刀,這些對於企業通過募資門檻並無助益。

對於投資者而言,新創業者的執行力遠比idea重要,創業家多如繁星,你想得到的事,別人當然也可以,擁有自信雖好,但過於自滿會成為企業發展的阻礙。此外,越是早期投資越是看人而投,因為一個好的團隊足以扭轉一個不好的項目,但一個不好的團隊卻可能讓一個好項目砸鍋。

至於商業模式,則是愈單純愈好,多元的商業模式只會帶來更多元的問題。商業模式關乎到一家公司的業務內容、競爭對手、目標市場、人力配置、資金運用與市場滲透路徑等,每多一種商業模式,就等同於多一份BP要寫。最重要的是能夠精準契合市場所需,而非展現多樣化的獲利管道。

在競爭分析上,要讓眾人信服,「為什麼非你不可?」新創業者分析自家產品的競爭力時,往往會強調性價比擁有優勢,然而細究其因,只是在單一產品上增加額外功能,但更須釐清的是增添的新功能是否真的符合市場所需。事實上,每當產品增加一項功能,也就隨之增加了潛在的競爭對手。

若以手機為例,攝影功能的愈臻成熟,雖然鏡頭性能仍比不上專業相機,但由於其便利性,自然可以獲得市場的青睞。

最後,創業家需要比任何人都清楚市場的痛點,產品或服務不應僅止於「Nice to have」,而是要成為市場上的「Must have」。

(台灣經濟研究院研究六所副所長范秉航口述)

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