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報價快、通話不用錢 母女賣濕紙巾營收2.5億

2018-07-05 10:20遠見雜誌 文/沈瑜、攝影/張智傑

攝影/張智傑
攝影/張智傑

LINE除了能幫你建立社交圈,還能幫助公司打開高效率行銷通路!

就有一對母女,靠LINE賣濕紙巾,截至今年6月中,衝出2.5億元營收,還做到95%的高成交率,在婆婆媽媽界頗負盛名。

來到台南市佳里區一棟尋常透天厝,寧靜的社區裡,就屬這家最熱鬧。進到屋裡,「咚叮咚叮」聲此起彼落,近十台電腦、iPad、手機的LINE同時響個不停。今年34歲、台農公司董事長許硯婷及六位員工正忙著敲打鍵盤,而LINE特有藍綠配色的螢幕亮光,就投射在她們臉上。她們卻渾然不察,腦中只想著「三分鐘就要與客戶完成訂購」的使命。

為何規定要三分鐘完成?主要是人力吃緊,「只要網路上有人要訂濕紙巾,我就問可否加LINE,然後立即傳報價單,不浪費時間,這樣的策略激發出95%的成交率!」

不過五年前,許硯婷的事業還赤字累累,直到LINE出現後,才出現生機。「如果不是LINE,我的通路根本無法建立起來,」她說。

將時空拉回到10年前。當時在南榮技術學院就讀大四的許硯婷,決定創辦台農公司,以成人紙尿褲打頭陣,並銷售自己研發的濕紙巾。

不僅家人贊同,媽媽更以行動支持。由於媽媽有家用紙業的經驗,立刻著手與廠商議價,壓低原物料價格;許硯婷則專責銷售,挨家挨戶拜訪安養院,以傳真方式接單。

除了成人紙尿褲,許硯婷也帶著會計跑遍中南部夜市及菜市場,發放濕紙巾試用包。「剛開始沒人肯拿,為刺激購買,會計有兩個小孩,我背一個、她牽一個,就像賣火柴小女孩那樣跟客戶『搏感情』。」如果客戶願意購買,她就立刻交換電話、傳真或臉書Messenger。但報價單、匯款單只能透過電腦或傳真,無法及時回應客人的購買需求。

打電話免錢 大幅降低成本

隨著智慧型手機崛起、行動版通訊軟體出現後,許硯婷發現LINE非常好用,一試就愛上了。她說,「電腦版方便報價、匯款作業,LINE講電話也不用錢,成本省很多」。

而且LINE可以更改對方的姓名,讓許硯婷可以標記客人的資訊、狀態,便於顧客管理。

原本她是電腦程式的門外漢,PowerPoint、Photoshop不會用,也不擅長網路下單,「不知道為什麼,用到LINE,我就開竅了,可能是介面親切吧。」現在連她媽媽都是LINE高手,「媽媽原本連簡訊都不會看,我跟她說用LINE會賺錢,她10分鐘內就學會了,」許硯婷笑說。

台農濕紙巾從夜市、菜市場提供試用包到運用LINE行銷,不斷累積婆婆媽媽的客源,靠LINE行銷的第一年,業績就成長60%。

如今,許硯婷不再需要到夜市發試用品,已走向純數位行銷。透過LINE、FB、官網三管齊下供客戶下單,依據各平台屬性再做不同功能的服務,如FB粉絲團發消息,官網讓客人瀏覽商品,LINE則用於一對一溝通,「還是有些人喜歡在訂購時與老闆對話,」許硯婷說。

許硯婷曾去美國亞特蘭大參觀可口可樂的展覽館,發覺可樂通路遍及世界各地,就希望像可口可樂一樣,有愈多通路賣台農產品,就可能愈成功。

現在台農濕紙巾的經銷通路五花八門,除了團購之外,嬰兒用品店、機車行都在賣,甚至還有殯葬業者。

一位台南計程車司機,家中經營的美容院就兼賣台農產品,他稱讚台農濕紙巾,用的是純水,衛生不刺激,「最重要的是比市售便宜,」運將說。扣掉中間商,一般市售一箱濕紙巾500元,台農可以下殺到360元。

今年初許硯婷看準紙漿會上漲,漲價前先向廠商下大筆訂單,壓低成本,並挑衛生紙之亂時大促銷,創造亮眼業績,截至目前,今年已創下2.5億營收,預計2018年將刷新紀錄。

不過,這幾年並非一帆風順,去年由於原物料廠商出問題,導致濕紙巾發霉,客訴、要求退貨灌爆電話和LINE訊息,營收也大幅衰退,繳出1億元學費。「我們學到很大教訓,只能再加油。」許硯婷一字一字,話語緩慢卻堅定地說。

但危機就是轉機。她已看上O2O(線上線下整合)是下一步機會,近來積極打出先線上預訂,在宜蘭、高雄、台南等地發放濕紙巾做「快閃面交」,或線上預訂,自取可贈送十包濕紙巾等活動,以迎接新零售時代來臨。

※本文由《遠見雜誌》授權刊載,未經同意禁止轉載。


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