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售貨、貸款樣樣來 亞馬遜搶中間商地盤

2017-08-25 23:47經濟日報 編譯/林筠

圖/美聯社
圖/美聯社

電商巨頭亞馬遜在企業對消費者(B2C)零售市場掀起一連串震撼後,現在可能進一步剷除中間商,特別是7兆美元企業對企業(B2B)市場中的中間商。

如果你販賣的商品不是你自己製造的、並未擁有某種智慧財產權,或替顧客解決消費痛點,那麼你就只是個中間商,處境將愈來愈危險。中間商的顧客可能會日益流失,因為銷售普遍轉往網路,也因為訂價能力愈來愈弱。

亞馬遜2005年買下SmallParts.com ,2012年更名為Amazon Supply,對企業銷售辦公設備和工業器材,不過一直沒有獲得過多關注。但2015年情況開始改觀,這家企業再度改名,稱為Amazon Business,並有個更宏大的目標:成為整個B2B市場的供應商,而不僅限於工業。

Amazon Business除了賣螺絲、幫浦等工業用品,也賣實驗室和醫療用的儀器以及其他琳瑯滿目的商品,另外還提供商業分析服務,並貸款給平台上的賣家,上線首年的營收即超越10億美元。亞馬遜今年7月底宣布,Amazon Business現已擁有上百萬個企業客戶,是去年5月時的三倍多;平台上的賣家超過8.5萬家,遠高於去年的3萬家。Amazon Business的成長反映亞馬遜持續在擴張。

對中間商而言,問題有多嚴重?財經網站CNBC表示,已有特定領域中間商受影響,包含販售螺絲釘、幫浦、扣件等工業零件的批發商,其中固安捷(W.W. Grainger)與快扣(Fastenal)這兩家公司過去在工業B2B市場已獲利多年。

圖/美聯社
圖/美聯社

高盛的研究報告指出,亞馬遜等新進競爭者顛覆B2B市場的傳統模式,但工業經銷商的價值主張(value proposition)卻未能跟上市場腳步。高盛認為,工業中間商有1,300億美元的潛在市場岌岌可危。高盛已將販售設備維修零件的固安捷,以及汽車替換零件經銷商GPC的評級降為「賣出」,主要正是基於他們可能受制於價格競爭壓力,以及利潤可能進一步下滑。

固安捷早已熟悉「亞馬遜效應」,必須降低售價與包含亞馬遜在內的網路對手競爭。而Amazon Business的快速成長更強化了這種競爭威脅。

來自網路對手的競爭加劇,可能會對價格和利潤產生重大影響。根據高盛研究,固安捷的商品平均比亞馬遜貴55%,快扣則比亞馬遜貴49%。亞馬遜可能變得更有侵略性,開始在B2B領域展開併購。投資銀行Gabelli & Co.分析師博格納說:「我們不排除亞馬遜會收購固安捷,前提是雙方都接受。這是固安捷利用其電商能力,在亞馬遜平台上壯大並保有地位的好方法。」

但亞馬遜也有弱點。小公司最在意價格,可能因此開始更頻繁使用亞馬遜的B2B平台;但大型企業仍然會想和固安捷這樣的企業保持關係,因為這些公司對於專業知識和客戶服務更為重視。

經濟日報提供
經濟日報提供

亞馬遜 B2B Amazon
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