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自主投保夯 新創搶商機

2019-08-17 04:47經濟日報 編譯/林逸瑋

壽險業長久以來流傳著這麼一句說法:「壽險是用來賣而不是買的」(Life insu...
壽險業長久以來流傳著這麼一句說法:「壽險是用來賣而不是買的」(Life insurance is sold not bought),世界上沒有一早起床後就亟欲詳細檢閱保單細則的人,因此業務員或財務顧問通常必須推一把。不過,新一代壽險公司認為,他們能採取不同作法。 圖/路透
壽險業長久以來流傳著這麼一句說法:「壽險是用來賣而不是買的」(Life insurance is sold not bought),世界上沒有一早起床後就亟欲詳細檢閱保單細則的人,因此業務員或財務顧問通常必須推一把。不過,新一代壽險公司認為,他們能採取不同作法。

香港Blue、英國Beagle Street和美國Haven Life及Ladder等這些新創公司認為,他們能直接說服顧客簽約,不需依賴全球大多數其他壽險業者傳統上使用的「媒介」。已獲英傑華(Aviva)、騰訊和高瓴資本投資的香港純網路壽險平台Blue執行長孔德秋說:「保險業商機很大,數位管道會是想擁有市場掌控權者的替代方案。」

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這些新興壽險業者都是讓客戶直接上網買保險,大多以定期壽險為出發點,但未來可能進軍較複雜的保險、退休金和儲蓄產品,這類產品都能歸類為廣義壽險。新創公司正押注全球壽險市場終將轉戰網路,追隨英國等地汽車和房屋保險的腳步。瑞士再保公司(Swiss Re)指出,去年全球壽險市場保費總計達到2.8兆美元。

新創壽險業者的看法是,從小習慣在網路上購物的這一代年輕人,到了該開始考慮投保的年齡時,市場狀況便會截然不同。Haven Life創辦人兼執行長班茲維說:「我們開始思考提供較年輕客戶壽險的方法,我們正在協助證明,就某些人和產品而言,你能讓客戶自己動手做。」如果這些公司押對寶,全球許多以銷售壽險維生的人將遭殃。瑞銀集團(UBS)預估,光是中國就有逾800萬人擔任保險業務員。另外,保誠(Prudential)在亞洲有逾66萬名業務員,服務1,500萬名客戶。根據統計,亞洲全年支付6,150億美元壽險保費。

不過,這些壽險新創因為缺乏解釋保險確切涵蓋範圍的業務員,勢必得稍微調整策略,專注於盡可能簡化自家產品。舉例來說,Blue旗下危疾保險只聚焦於心臟病、癌症和中風,銷售難度較低。孔德秋表示,Blue規劃對客戶而言有意義的保險,移除與客戶無關的功能。

波士頓顧問集團(BCG)和摩根士丹利的最新報告顯示,德國壽險業把38%保費花在經銷管道,高於真正用在客戶身上的金額。新創公司表示,省下這類支出能讓他們提供較佳價格。

孔德秋說:「我們不收佣金,把省下來的錢回饋給客戶,所以我們的價格競爭力很強。」

部分證據顯示,就壽險而言,消費者逐漸對自行做決定感到習慣。英國保險協會(ABI)數據顯示,2016年買壽險時未獲得正式建議的人占29%,高於2013年的20%。

部分壽險業人士認為,在網路上銷售壽險和退休金商品,有助於解決部分過去讓壽險業感到困擾的不當銷售問題。

壽險業 騰訊 瑞銀
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