AI 電力大單助攻華城闖千元！許逸德為何高峰仍不忘滿足「報恩訂單」？

機電大廠華城（1519）即將挑戰千元大關，總經理許逸德表示，走過大小考驗，如今需求逆轉從買方市場變賣方市場，目前華城手中AI資料中心相關訂單就超過140億元，接單已到2028年，他透露在買方市場時代，「高毛利率訂單」跟「報恩訂單」是華城優先服務業務。

客戶陪伴走過疫情難關 華城不忘「報恩訂單」

「在不確定的環境，所有的材料跟工時都已經變成稀缺資源，要投入值得投入的地方。」帶領華城2025年營收闖過244.23億元歷史新高，股價也朝千元大關邁進，許逸德出席勤業眾信「2026 Deloitte Future Talk-鏈結創新 驅動未來」高峰會分享AI時代經營心法，透露疫情期間航運費大漲下，外銷團隊如何在越賣越虧下走出虧損幽谷。

念法律的他，當時雖知道合約很難改變，且疫情已經邁入第三年，想重新談判合約運費分擔，疫情已經不能拿來作為「不可抗力因素」的商談籌碼，但他仍違背自己的專業訓練直覺，要求華城業務去跟客戶談「分擔」。

「一半的顧客如預期仍堅持照合約走，但有一部分客戶，因為喜歡華城的服務，依賴部分產品，期待華城繼續服務解決電力問題，因此願意用獎金、新訂單、補貼等各種形式幫助華城度過難關。」許逸德回憶，因為這些恩客願意分攤6~7成關稅成本，最後對公司成本影響降至3個百分點。

這群客戶幫助華城走過疫情最艱難時刻，如今雙方身分互換，機電設備變成賣方市場，產能供不應求，一張單要2~2.5年才能交貨，許逸德坦言，華城現在除優先供應高毛利率產品，其次就是「報恩訂單」，也就是服務當年願意幫忙華城的客戶。

供應鏈短鏈化 建立信賴圈很重要

而他也透露，如今供應鏈短鏈化，產業特性讓交期很長，建立信賴圈至關重要，包括慎選客戶跟供應商，並多元分散降低風險，客戶會願意下定金承包訂單，而華城也敢於替換不穩定的供應商，藉此縮短交期至1年，並做到最大程度的批量客製化。

他透露2025年4月川普上任後宣布調高關稅，華城團隊立刻分析情勢，在4月9日生效日前加班趕工輸入報關數據，同時針對尚未談關稅訂單喊停，另外在川普選舉期間更提前將關稅變數納入合約中，約定由買方負擔，藉此降低關稅曝險業績比例。

當客戶要求華城到美國設廠時，他也確認客戶的疑慮是擔心斷貨，最後他到客戶工廠旁設立零組件倉，放一年的備料，解決了客戶的疑慮問題。「我因此學到一件事，解決顧客的問題，顧客就會解決你訂單的問題。」許逸德說。

資源須做最有效配置 關注兩個先行指標

隨AI時代，電力相關設備需求暢旺，華城的資源也必須做最有效配置，許逸德也大方分享華城在資源決策下，關注的先行指標有2個：1.不同區域市場的下一季接單速率跟毛利率變化，逐季追蹤可以顯示客戶的需求變化，並反映市場的政策與產業走向。

2.「不確定的時代，誰願意出錢，商機才在哪裡！」許逸德說，因此他們會收集國外客戶如電力公司或電力相關統包商的資本支出數據，可以找出正確的重要客戶。

他因此發現，美國市場的客戶對基礎建設相關設備規格高，對品質的要求也高，因此不會因為同行價格較便宜，就轉移訂單。

也因為透過先行指標配置資源，華城很快的在三年內拉高外銷比例，擺脫外銷出口業務虧損泥沼（2020年僅2成外銷），一路逐年拉高，2024年外銷比例已經達45%，2025年更達55%，2026年將一舉突破60%大關。

過去三年，華城走過疫情、缺工缺料、長鏈變短鏈等變數，也一度是關稅海嘯第一排產業，如今透過這些試煉，許逸德坦言，「那些殺不死你的」考驗也讓華城成功蛻變進而牢牢黏住客戶。