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企業生日快樂/三陽十年大改造 整合通路運作

本文共1168字

經濟日報 記者邱馨儀/台北報導

吳清源入主三陽(2206)近十年,成功將三陽的機車市場率推進四成以上,汽車銷售也持續創下新高,吳清源成功改變外界對他入主三陽的想法,他也證明三陽是一家體質極佳的好公司。以下為專訪紀要:

問:進入三陽這些年,員工最大的改變是什麼?

答:三陽創立已70年,大部分員工資歷都很深,所以難免會有些長久累積的觀念需要調整,例如:內部管理風格偏日式,員工很擅長執行命令,卻不太願意分享、提出問題與困難點。但要突破現狀,思維與作法就要有所改變,所以我進公司後開始鼓勵大家勇敢提出意見,鼓勵各部門互相討論,強化跨部門的溝通,找出真正的問題癥結點,才能有效率的解決問題。

問:進入三陽後,印象最深刻的挑戰是什麼?如何克服?

答:最大挑戰就是通路的改革與整合。2014新經營團隊進駐前,三陽已沉寂了十來年,在那段沉潛期間,三陽機車的機種相對雜亂,且銷售量均不高,品質也不如預期,造成各地經銷通路不少抱怨。再加上時任經營階層因為種種因素,未能即時且明確對應經銷通路反應之問題點,在日積月累下,造成通路士氣低落,且對總公司充滿不信任感。當2015我宣布要進行通路整合時,絕大多數經銷商都是抱持觀望的態度。

當時為要完成通路改革與整合,幾乎天天勤跑通路,運作整合,希望在與其他高階主管的出面下,能挽回通路的信心。

除此之外,為讓經銷商感受總公司改革決心,跟所有營業同仁全部動員起來。不論是安排經銷座談會、陪同逐一拜訪經銷點,或是蒐集問題擬訂對策等,幾乎是無役不與。

在此過程中,經銷通路的回饋、建議甚至抱怨,我都要求同仁將這些議題逐一分類,並指派專員跟催處理並定時回報進度;非短期內可以解決的問題,也會將對策與預計完成的時程轉知經銷通路,確保所提的問題皆有所回應。

這些快速對應的舉措,讓彼此之間的信任感提升,終讓通路改革得以成功完成。

問:三陽的二輪與四輪事業目標為何?

答:二輪方面,台灣內銷市場2024年占有率希望能達到40%以上,至於全球市場,希望三年內能做到內外銷合計銷售100萬輛。

四輪方面,2023年總銷2.2萬輛,2024年希望能突破2.4萬輛,三年內讓現代汽車在台灣市占率邁入前四名。

問:三陽外銷市場主要有哪些?未來布局計劃為何?

答:全球機車銷量主要集中在東南亞,新興市場有非洲中東和中南美洲。這些都是三陽積極發展外銷的市場。目前三陽在主要外銷區域如歐美、非洲中東、大陸和東南亞,個別總銷量大致相同,占整體外銷各約二成。

三陽目前外銷很多國家,接下來重點不在求廣而在求深,如何深耕各國市場、擴大各國市占才是首要之務。至於車款則會視各市場喜好而有不同,以大陸市場來說,目前已逐漸從bike車系轉為scooter車系,且大cc數(125~250)增長明顯,而這就是三陽的強項。

未來三年,三陽預估外銷每年約可成長10%以上,並希望在三年內達到內外銷合計100萬輛的銷售量。

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