本文共3132字
在美國以硬體創業不容易，出生台灣的移民二代，沒有資訊背景、不打電玩，竟打造一個年出貨量16萬台桌機的電競品牌，還吸引佳世達集團投資。
5、6年前，每個週二、四下午2點，美國加州都有一架滿載某台灣品牌主機板的貨機降落機場。台灣移民、30多歲的徐世榮，早已從洛杉磯市區飲料店外帶好幾杯台灣人愛喝的波霸奶茶，守在機場倉庫準備突襲。
他一方面「盧」該品牌的台灣業務人員，把這批貨賣一些給他，用來組裝他剛創立的電競電腦品牌，同時打聽市場情報。
如今，這家Skytech Gaming，已是美國第五大電競桌電品牌，勝過台灣的宏碁和華碩。
客製化是最大賣點，玩家能自由選配CPU、顯卡、機殼、記憶體等配件，2021年出貨量達到16萬台，營收67億元台幣。
徐世榮也因此在僑委會與大股東佳世達推薦下，成為2022年十大傑出青年「企業創業及經濟發展類」獲獎者。
他去年10月回台領獎時，站在同為獲獎者的羽球金牌國手王齊麟身旁，徐世榮的壯碩身材毫不遜色。一頭短髮、戴著無框眼鏡的他，其實沒有資訊相關背景、也不會打電玩，會投入電競電腦產業，「是大數據叫我進這行的，」他說。
移民二代，為還債而創業
在新北市永和區出生的徐世榮，10歲時跟著父母移民美國。就讀加州大學聖地牙哥分校時，家裡經營的餐廳卻遭遇財務困難，為了分擔家計，他從學費昂貴的生技系轉到容易畢業的視覺藝術系，並開始經營電商幫家裡還債。
那時是2007年，電商的高速成長時期，他發現單眼相機開始流行，於是從亞洲批來三角架、電池和相機包等周邊配件，在新蛋、亞馬遜銷售，再從戶外用品一路賣到電子產品。
當時，台灣和中國的電子品牌如華碩、TP-Link想要打進美國電商市場，都找徐世榮當顧問和操盤手。他曾幫TP-Link在亞馬遜銷售的業績，從每月5、60萬台幣，半年內就提高到3、400萬。最高峰時，他曾同時幫80個品牌做網路行銷。
數據告訴他：賣電競電腦會賺
15年，徐世榮透過Google和亞馬遜的數據，發現「電競電腦」的搜尋量每年成長2到3成，驚覺這是消費電子業的新金礦。
「我什麼都賣過，只要懂賣，什麼產品都能賣，」徐世榮和員工決定試水溫，組裝7台電競規格的主機，沒想到一天就在亞馬遜賣掉。
他立刻決定自創電競電腦品牌，但要取什麼名字？
很簡單，他用5個不同品牌名，在網站上刊登一模一樣的產品、照片和文案，看誰轉換率最高。最後是Skytech Gaming出線，他馬上註冊商標。
「做行銷，不能對品牌有感情，一切是數據說話，」他語氣堅定。
然而電競桌機競爭對手眾多，包括及美國本土品牌、同樣走純電商的CyberPower跟iBUYPOWER。身為後進者，徐世榮必須出奇招才能在市場生存。
後進者突圍的「吸睛大法」
第一個要征服的對象，不是戴爾、惠普和華碩等競品，而是亞馬遜。過去行銷經驗告訴徐世榮，提高點擊率，演算法會提高產品曝光率，就會帶來銷量。他的吸睛大法說來簡單，就是跟「別人不一樣」。
早期每台電競主機都是黑色系，徐世榮大膽推出白色機殼，白色的點擊率就是黑色的2.5倍；風扇葉面傳統用黑紅搭配，他在市場上率先用藍白當主色；競品主機照片都朝左，Skytech Gaming偏偏就朝右。
吸引消費者點擊後，接下來重點是文案，「競爭對手都在解釋產品規格，但不會告訴消費者真正要的資訊。」他則反過來，介紹電腦能跑得動像「絕地求生」、「要塞英雄」等熱門遊戲。這招打中了要在聖誕節和感恩節推薦禮物的媽媽們，她們只知道小孩熱衷什麼遊戲，對電腦規格一無所知。
Skytech Gaming逐漸打響名聲，如今亞馬遜營收就佔超過3成、2成來自自家官網，剩下則是新蛋、好市多、 Best Buy等電商。
第二招突圍方法，是拚客製化和產品豐富度。點進Skytech Gaming亞馬遜上的銷售頁面，即便同一產品，也能有3到4項不同規格選擇，進行一定程度客製化。
更專業的玩家則會到Skytech Gaming官網，自由選擇主板、CPU、GPU、記憶體、機殼和風扇等組件，最多搭配出200樣不同規格的主機。相較之下，國際大廠每年推10到15樣產品已經是極限。
電商專家、美而快總經理王志仁瀏覽了Skytech Gaming官網及亞馬遜銷售頁，他認為主打外型搶眼、規格多樣化為賣點的Skytech Gaming，很適合純電商模式。
「電商最大的優點就是貨架無限大，」他舉例，若在實體商店，Skytech Gaming電腦必須和國際大牌擺在一起陳列，能展示的機型也有限，反而沒辦法突顯它的特色。
為因應客製化，Skytech Gaming在加州工廠的組裝線也經過特殊設計，最快可以在半小時裝完一台不同規格的電腦，也因此，Skytech Gaming收到訂單後，48小時內就能出貨，降低庫存壓力。
去年，徐世榮在高雄岡山蓋一座千坪工廠，組裝主板和綁線，再將半成品出口美國，大幅降低美國人力成本和庫存。未來他規劃在高雄組裝整機，作為亞洲出口基地賣到澳洲、日本和新加坡。
勤跑業務，北美電腦業幾乎都認識他
「他們（Skytech Gaming）竄起來很快，很短時間就做到市場上一定地位，」一名零組件供應商總經理直言，Skytech Gaming能躋身市場前五大、打敗大品牌，關鍵是徐世榮花很多心力蒐集數據，了解消費者喜好，「在對的時間推出對的產品，快速反映市場需求。」
尤其徐世榮沒有電子業背景，初期曾找過中盤商進貨，但成本壓不下來、很難獲利，因此決定直攻上游。但沒沒無聞的新公司，要供應商穩定供貨是很大的挑戰。
徐世榮回憶創業前幾年的生活，早上6點進公司處理公務，中午開車挨家挨戶拜訪供應商和搶貨，晚上再回工廠盯大夜班產線。
下從業務、上到美國總經理，徐世榮每天登門拜訪、請吃飯，「就是死賴皮、不要臉煩他們。你一直跑，人家就會給你一次機會。」
透過供應商一個拉一個介紹，順利將供應鏈搭建起來，「到最後北美電腦業每個主管幾乎都認識我，」他笑聲中帶著幾分自豪。
母公司淨利率略勝宏碁，吸引友通入股
徐世榮沒有雄厚的資本，所以策略是避開紅海、找出藍海，「我不喜歡殺價格、淌混水式的華人經營模式，」他說。
2021年，Skytech Gaming母公司Brainstorm的淨利率為3.7%，略勝過宏碁的3.42%。
2019年感恩節，亞馬遜和Best Buy總共對Skytech Gaming開出2000台的訂單需求，但受限於產能，Skytech Gaming只敢接下400台。
在美國，硬體公司要募資並不容易，朋友建議徐世榮可以尋求台灣資本。在台灣券商牽線之下，2021年，佳世達旗下工業電腦廠友通以1797萬美元（約5.1億台幣），取得Skytech Gaming母公司Brainstorm的35.09％股權，友通擁有過半表決權及董事席次。
搭上疫情紅利，2021年正好也是電腦產業最高峰，Brainstorm獲利2.48億，友通也認列3500萬。
佳世達智能方案事業群總經理、友通副董事長李昌鴻分析，入股最直接的效益，就是在美國有個現成可以做設計製造的公司，與友通旗下既有的中國、德國廠互補。
他觀察，美國就業環境的天花板，讓台灣許多移民二代選擇創業，「用新模式在美國發展、做到60億規模非常不容易。徐世榮的經驗可以讓台灣新創參考，在美國開公司沒這麼難。」
【延伸閱讀】
經銷商罵三字經、新車還沒騎到家就壞 老三SYM如何重奪第一？
花60萬買下班5千小時！他用這個投資祕訣，從理財小白到財務自由
※更多精彩報導，詳見《天下雜誌》網站。
※本文由天下雜誌授權報導，未經同意禁止轉載
※ 歡迎用「轉貼」或「分享」的方式轉傳文章連結；未經授權，請勿複製轉貼文章內容
留言