如何跟脅迫型自戀狂談交易？川普談判作風曝6大特徵

如何跟不講理的人談判？這些人有什麼特徵可辨識？從美國總統川普的談判風格，或許可得到啟發。

川普自詡深諳「交易的藝術」，但專家認為，可把川普怎麼談交易視為與不可理喻者交涉的研究範例。川普談判作風深具侵略性，最近就用關稅大棒脅迫貿易夥伴國讓步。上周末，他宣布對進口鋼、鋁徵收25%關稅；數日前，加拿大和墨西哥承諾與美國聯手打擊毒品走私後，才換得對美出口暫緩被課徵25%關稅。

專家指出，這種蠻橫無理的人在平日生活很常見。可能是小組領隊，意圖砍你的年終獎金，好讓自己的獎金增加；也可能是個購屋買家，在最後關頭要求你把房價降低一成。

「不講理」的類型很多，川普屬於哪一種？美國心理諮商師暨學者柯根在2019年的分析報告中，把川普歸類為「脅迫型談判者」。去年美國一群心理健康專業人員則以「惡性自戀」形容川普。

確切描述為何，尚待專家完整的診斷。不過，「脅迫型自戀狂」或許是合理的描述。根據外媒報導，這類型的人有一些常見特徵可辨認。

六個常見特徵

辦公座椅：進入這種人的辦公室，你會瞧見他們的座椅富麗堂皇，大而氣派得像國王寶座似的。而他卻要你蜷縮在一張人造皮革製的矮沙發中，一旦你跌坐下去，談判氣勢就低人一大截。

不甩談判理論：學者提出談判最佳實務，包括把「談判時的協議空間」（ZOPA）最大化，賦予對方彈性，以促成雙贏結果。雙方也理應明白對手的「最佳替代方案」（BATNA）為何。但川普顯然對這些建議不予理會。柯根說：「川普不斷試著削弱對方的BATNA，藉此強化自己的談判籌碼。」

高估自己能力：許多人都有這毛病，但川普是極端例子。川普就職前放話，要在「一天之內」擺平俄烏戰爭。目前為止還辦不到。若你向上司誇口說「24小時內」搞定問題百出的部門，他可能冷回「拭目以待」，然後等著看你失敗。

缺乏同理心：川普利用格陵蘭人對脫離丹麥而獨立既期待又怕受傷害的心理，試圖將格陵蘭據為美國所有。但他卻低估侵略作風讓受迫者博得他人的同情。若你霸凌跟你有地產界線爭執的鄰居，在所屬社區的聲望恐會一落千丈。

漠視證據：川普宣稱從加拿大走私到美國的芬太尼為數「巨大」。但官方數據顯示，2024年聯邦當局在美加邊境查扣的數量僅43磅，約占總數的0.2%。

不惜冒大險：迴避風險是人之天性，川普很愛利用這一點，在他厭惡的多邊談判中尤其明顯。川普本人則無懼於把後果可能不堪設想的選項攤在檯面上，而且引以為傲。

如何對付不講理的人？

常見方法林林總總，有人勸你在談判中展示堅決態度，有人建議以象徵性的條件讓他有面子宣稱勝利，換得對方默許的讓步。

但最實際的建議是：走人。若你是丹麥首相，這很難做到。如果你只是想賣房子，而潛在買家以修水管為由要求你降價，不賣就容易多了。

侵略型談判者不會感謝對方讓步，勝利感反倒可能讓他們食髓知味、得寸進尺，要求你做進一步退讓。

川普之所以在談判中老是使出強硬手段，是因為美國至今仍是超級強權，別國不得不跟美國談。所幸一般人可選擇與誰談交易，若是碰到具有上述特徵的不可理喻之人，最佳策略是，一開始就避免跟他們打交道。