經營密碼／善用 SCQA 模型 重返成長舞台

商研院曾協助一家具有30年歷史的老字號食品製造企業，在業績持續下滑的壓力下，運用S（Situation）、C（Complication）、Q（Question）、A（Answer）模型重新尋找成長方向，成功在激烈競爭中重返市場舞台。

這家以喜餅與伴手禮見長的餅店曾創下年營收6億元的巔峰，但近五年因電商崛起、年輕族群消費習慣改變，加上大型連鎖品牌擴張，營收跌至一半。董事長常說：「我們不是不努力，是市場變了。」然而企業內部卻不知道該如何因應。

研發部門停留在傳統產品，電商團隊人力稀少，門市體驗老化，代工比重過高使毛利降低。企業彷彿被時間凍住，看得到危機卻不知如何行動。接班人的加入促成轉型契機，因此尋求商研院協助重啟成長軌道。

顧問進場後發現，企業面臨的問題比預期複雜得多。市場結構已徹底翻轉，過去以長輩為主的禮盒購買情境逐漸消失，新世代更重視故事感、社群感、拍照感與體驗價值，傳統廣告難以奏效，靠鋪貨帶動銷售的策略也不再適用。

內部組織更呈現世代對立：老員工偏向穩定不願冒險，年輕員工雖有點子但得不到支持，最後雙方都無法前進。高層對未來方向也缺乏共識，董事長希望衝電商，接班人主張提升門市體驗，研發部門則想擴大代工，導致資源分散、方向不一。

此外，過去的成功反而成為包袱，傳統烘焙能力雖強，但品牌形象過於老派，無法吸引新客群，企業卡在「不敢放掉舊市場、又抓不住新市場」的僵局中。

在策略共識會議上，顧問明確指出：「企業必須找到新的成長模式，才能重新被新世代看見。」為此，必須回答四個關鍵問題：品牌核心是否能吸引下一代？產品組合是否需要重整？通路策略如何重新定位？組織能力是否足以支撐轉型？這些都是關乎整體企業的根本性問題。

商研院為此提出三階段的輔導方案：重整、重塑、重啟。

第一階段「重整」，從深入市場與競爭者分析開始，透過SIFT模型找出三大新興消費場景——儀式感送禮、日常療癒零食、小型聚會分享。並重新定位品牌核心價值，將企業從「傳統伴手禮工廠」轉變為「讓日常時刻多一點溫度的台灣烘焙品牌」。在產品線上果斷調整，清除28%低毛利SKU，聚焦五大核心商品，使產能運用與毛利結構顯著改善。

第二階段「重塑」，著力於新產品與新體驗打造。一款以20～35歲族群為核心的「三天一小盒」療癒點心推出後，不僅能用既有設備生產，毛利更提升17%。品牌同步推出故事包裝，強化社群辨識與拍照分享誘因。門市全面翻新，新增試吃區、打卡牆、伴手禮選品區與快取櫃台，使顧客停留時間拉長30%。電商策略則轉為內容導向，透過烘焙職人故事、短影片與在地咖啡館聯名帶動流量，轉換率提升15%。

第三階段「重啟」，聚焦行銷、組織與績效落地。企業啟動90天行銷攻勢，從品牌故事釋出、明星商品上市到門市體驗開幕，形成連續曝光效應。內部導入跨部門專案小組，由年輕員工擔任PM、老員工負責品質控管，成功降低代際摩擦。此外，建立清晰的OKR與KPI，使新產品營收占比提升至25%、客單價成長12%、門市來客數提升18%。

四個月後，新產品熱銷，品牌再度受到市場關注，年輕客群買氣明顯增強。董事長回顧過程時感嘆：「原來不是我們老，而是我們忘了怎麼對年輕人說話。」

這次輔導不僅重啟企業動能，更讓團隊真正理解策略的核心精神——策略不是做更多事，而是一起專注在真正重要的事。