行銷線上／把人放對位置 才是真效率

客戶的營運長曾經這樣問我：「業績在上升，人力也不斷增加，但為什麼團隊卻愈來愈吃力？」這句話幾乎是近幾年SaaS（軟體即服務）圈裡的共同心聲。

經營成本高、成長壓力大，團隊得在有限資源下做出更多成績，這時候「人效」應該要是老闆與主管關注的焦點。它並不是一個KPI數字而已，而是反映出企業的營運結構、投報平衡與組織邊界。

與其說「人效」是效率，不如說它是一種企業健康度的思考方式。它關係三件事：投入、回報與邊界。投入，是薪資、人力、CAC（獲客成本）與工時；回報，是ARR（年度經常性營收）、LTV（客戶終身價值）；邊界，指的是團隊在現有條件下能維持高品質運作的臨界點。當超出這條線時，效率反而會下降。

這裡的「邊界」不是經濟學裡的「邊際效益」，不是在算多加一個人能多創造多少產出，而是更實際地問：「在不讓團隊崩盤前提下，我們能做到哪裡？」

我常說，早期新創公司，是求生存；中型公司開始看人效，是為了平衡；大型公司看人效，則是為了放大。以最簡單的公式來看，人效=營收貢獻÷投入成本。這個公式，放在不同階段的公司，重點完全不同。以美國數據來看，以美金為單位的年度經常性收入（ARR）來分區公司階段：

一、初創階段（ARR<1M）：重點是產品市場契合度，此階段高成長率比高效率更重要。

二、早期成長階段（ARR約1-5M）：此時要開始平衡速度與品質，避免銷售衝太快、客戶成功跟不上。

三、中型擴張（ARR約5-20M）：這是效率的分水嶺，適合導入自動化、建立標準化流程。

四、成熟規模（ARR約20–50M）：注意燒錢倍數與淨收入留存率。

五、企業級（ARR>50M）：重點轉向放大既有客戶貢獻。

這樣的分階段思考，能幫助管理者清楚定位公司階段，避免用初創節奏經營成長期團隊，也避免在還沒穩定前就追求效率。

看數字前要先釐清「邊界」，像隨著ARR規模擴大，員工平均產值上升，並非人多變強，而是流程自動化與組織結構優化。用數據來觀察：首先，平均淨收入留存率約104%，但若低於100%，成長幾乎會停滯。其次，每位客戶成功人員若同時服務超過100位客戶，流失率通常會顯著上升。接下來，客戶獲取成本回收期超過24個月，代表銷售投入回收過慢。

企業要實際地自問：加人是解決了問題，還是讓流程變得更複雜？許多團隊人效下降，不是因為沒努力，而是邊界被壓縮。大家都在忙，但沒有人去做推動成長的事情。

對台灣SaaS團隊來說，當企業規模擴張，管理層不應只看人均營收這種表面指標，而要思考是否能建立類似的健康指數、客戶預警系統，讓每位客戶成功人員或客戶經理都能依據數據優先順序行動，這才是真正意義上的「效率成長」。

人效並非為了追求數字，而是幫助企業找到平衡點。不必在每個指標都拿高分，但要清楚哪些數字代表風險、哪些是機會。所以下次當你打開報表，看見「效率下滑」時，不妨問問自己：我們真的在成長，還是在透支？

最好的公司，不是人少，而是每個人都在對的位置上，做對的事，那才是真正的效率。