策略行銷／掌握心理學 行銷加分

開車在路上停等紅燈，看到一位外國友人帶著笑容拿著他自製的台灣小國旗沿路發放，國旗上面還寫著「I ♡ 台灣」，我也放下車窗順手拿了一支，接著他就到下一台車發放。拿完後才發現還有附上一張紙條，上面寫著：「我是聾人，來漂亮的台灣自助旅行，希望你能來買我的國旗$100元，讓我更了解你們的文化，希望你能贊助我的旅費。」接著看到他走回到第一台車點頭致意，車主隨即拿出100元給予贊助，再至第二台車致意，走到我的車時我也毫不猶豫立即給出了100元，他收到最後一台車時，剛好綠燈亮起…。

看似簡單的募款贊助，背後卻運用了三個行銷管理心理學的技巧：

一、登門檻效應（Foot in the door effect）

登門檻效應是指一個人一旦接受了他人的一個微不足道的「小請求」，為了避免認知上的不協調，或想給他人前後一致的印象，就有可能接受更大的要求。

這是一種說服人們同意特定行為的策略，也可以稱為「得寸進尺」效應。

這位外國友人先給了國旗，但不先跟你要求贊助，等你拿到國旗看完小紙條的內容後，你就會覺得「拿人手短，吃人嘴軟」，加上他希望你贊助的金額為100元，讓你覺得沒有太高，等他再次走到你車前時，你自然而然就會再次搖下車窗給予贊助。

二、從眾效應（Bandwagon effect）

從眾效應是指人們在面對不確定情境時，會受到多數人的一致思想或行動影響，而跟從大眾的想法或是行為的現象。

這位外國友人一開始發放國旗時，你看到大家都拿了，你也毫不猶豫地拿了，第二次你看到大家都給錢了，你自然而然也會不假思索地給錢。

三、定錨效應（Anchoring Effect）

定錨效應是指人在做出判斷或做出決策時，很容易受第一印象支配，甚至將此做為調整的基準點，也就是過度依賴一個特定的資訊參考點。

如果是台灣人發自己國家的國旗大家可能覺得沒有什麼，但看到外國友人發我們的國旗就會特別感動，所以一定要支持他，加上他的紙條寫著「讓我更了解你們的文化」，自己會覺得贊助他100元，是在幫我們國家做行銷。

一個成功的事件，都必須掌握人的心理，加上縝密的設計，這位外國友人知道要在單行道上，紅綠燈的時間要夠長，思考一次要發放幾台車，掌握人性的心理，造就他能收到較高的贊助費。

愈懂人性，你能愈做好管理，所以管理不是管人，是管「人性」。