經營密碼／結盟關鍵夥伴 創新價值

在企業經營中，關鍵夥伴愈顯重要，包含產業聯盟、生態圈、群聚，這些都是我們需要的關鍵夥伴。面對多變環境，單打獨鬥愈來愈困難，無論是同業、異業、競爭者、上下游業者、通路商或顧客，都是可能的合作對象。

近來佳士達在相關大健康產業的併購就是一例。而奇士美與工研院材化所等30多家業者組成的台灣麗谷產業聯盟，獲法國cosmetic 360三項金牌獎，更是產業聯盟的一個亮點案例。

考慮需要關鍵夥伴的六個理由，分別為：

一、最適化與規模經濟外包

將非核心能耐項目外包，關注核心能耐，OEM就是最明顯的例子。共用基礎設施，由於基礎設施價格都屬昂貴，若與他人一起分攤，可明顯降低成本。政府成立車測中心，讓各車廠有共用設備，車輛衝擊測試成本可降低。

二、降低風險與不確定性

共同開發但銷售競爭，工研院早期開發NoteBook，共計46家廠商組成策略聯盟，共同開發，讓台灣成為全球筆記型電腦代工王國。

三、取得特定資源與活動

取得知識與智財權。工研院協助國內業者專利取得，採取專利授權、專利組合，避開國外公司控告侵權，此也讓國內廠商獲利增加。

四、進入新市場

Amazon為進入新零售市場，併購生鮮有機超市Whole Foods，進入線下實體店面。

五、對抗競爭

阿里巴巴集團結合淘寶網、天貓、支付寶與菜鳥物流等，對抗騰訊集團結合微信、QQ、京東商城、58同城、餓了嗎與滴滴打車等。

六、更快進入市場

利豐比競爭對手更快、更準確、更靈活、購買，與顧客的交易加速進行，促成不同功能的生產網絡成員間的結合，創造具吸引力的產品與服務。

至於關鍵夥伴的合作方式，則有下列六種模式：

一、開放式平台模式

成員間的網絡互動，如果能夠形成平台，創造營收的機會，成員自然成為關鍵夥伴。另一種為交易平台，如光華商場電子商品城，眾多小企業集結起來，更能夠吸引顧客前來購買。

二、顧客數量為基礎連結模式

四川航空運用龐大客戶量，要求車廠優惠售車給子公司，並培訓司機購車經營。公司以每趟補助方式，讓司機回收成本，提供顧客免費接駁服務，實現航空公司、顧客、車廠與司機四方共贏。

三、上中下游廠商結盟模式

產品由原材料、零組件到售後服務組成，企業可整合至生產體系，如鴻海模式；也可設計互補關係，如印表機與碳粉匣或上下游廠商交叉持股。

四、結合退休、第二春人力模式

日本「和民」由餐飲業轉向銀髮送餐服務，主打一人份餐點，免費配送到府，填補創新模式中的人力需求。

五、通路端夥伴結合模式

Airbnb藉全球訂房系統，連結全球民宿業者，若沒有民宿業者的配合，無法營業。

六、調整成員協作、強化環節，共創價值模式

在合作夥伴中，當某些成員的技能較為弱時，就可能成為整個合作夥伴薄弱的一環，此時須協助關鍵夥伴，如量販店會協助契作農場進行改善。

以麗谷產業聯盟為例，由工研院、化妝保養品產業上、中、下游業者與學、研界共同推動，匯聚超過100位產業，包含台灣奇士美、統一化妝品、達興材料、自然美生物科技、台鉅生技、大江生醫、香根企業、外洲企業等多家知名企業。

台灣麗谷也對接世界第一大化妝品聯盟-LVMH集團帶領之法國化妝品谷（Cosmetic Valley）及日本化妝品中心的聯盟，未來也將與韓國、泰國等建立國際網絡關係，此次獲得三項金牌獎，已打響聯盟的知名度。

總之，關鍵夥伴是在公司核心能耐不足時出現的，透過善用同業或異業的力量，形成聯盟、群聚及生態圈的合作模式，值得重視。