智慧經營／研華董事長劉克振 產品業務融合協作

研華（2395）因應AI時代，展開組織十年來最大變革，由產品驅動成長轉為行業驅動。董事長劉克振指出，新變革將使研華「文將武官」平衡發展，亦即產品跟市場業務融合協作，對準目標市場開發對應產品，產品銷量自然可以規模化，轉化為研華下一個十年業績動能。

行業驅動成長 策略調整

「朝中要有文武兩種官，業務是武的，皇帝是文的沒關係，但朝中要有文將武官，不能全都是文的。」劉克振表示，對工業電腦品牌來說這點很重要。他說，在研華組織中，他本身在業務端扮演重要的角色，未來必須培養業務端主管，讓研華文武雙全。

他解釋，研華的高獲利、高毛利率靠業務很強，業務過去耕耘有助研華進入各小型垂直市場，純產品導向將演變同質競爭，變成批發型態的低毛利生意。

劉克振宣布研華作為國際品牌，將加強管理組織的跨域（Managing across borders），也就是業務跟產品，台灣跟國際市場的融合協作，過去研華在台灣制訂產品賣到全天下的做法，在PC時代可行，但未來是AI時代，必須做調整。

「研華現階段產品超過1,000組，由產品驅動業績成長，AI時代產品複雜度提高（需軟硬體搭配），若維持同樣策略將不利營運」他說。

研華目前有十大產品事業處（BG），旗下的BU（事業單位）高達70個，今年精簡了一點BU數，但在台灣具備供應鏈優勢及高效率工程師等條件下，產品開發集中在台灣，但業務面有94%來自海外。

劉克振指出，這樣的策略在Edge AI時代來臨時，會面臨兩大考驗：一是產品老化，二在成長面臨阻礙。

劉克振說明，過去是PC based的產品開發概念，現在則為AI based，產品必須更新，且產品同質化競爭激烈，加上台灣總部對海外業務的指導逐漸生疏，趁工業電腦過去一年景氣低迷，內部決定調整以行業驅動成長（Sector Transformation），公司核心競爭力要產品及市場業務並重，也就是文武兼備。

過去20年，研華95%產品來自英特爾晶片，台灣開發再賣到國外，劉克振坦言，這樣的方法未來要調整，一是因為需求由各行業驅動，第二則是一大堆新晶片商跟英特爾競爭，業務行銷環境也變得複雜。行業驅動（Sector Transformation）戰略使研華組織設計也大幅調整，他表示期望透過二、三年推動，新增設20位協理（Directors），其中過半要來自Sector業務端，加強「對準目標課群」及「行業市場洞察力」，如此一來，開發的產品就能夠適應未來的變化。

研華為此成立四個業務（Sector），分別是嵌入式產品、智慧系統、產業自動化、智慧服務，劉克振表示，研華中央也要有這四種人，且層級不能低，以吸納業務端的戰略思維，讓產品跟業務密切合作。「不管發展空軍或海軍都要有戰略，發展海軍的火飛彈就不能都只有兵來做，這樣軍力不會變強。」他形容。

開發者生態系 軟硬整合

研華因應Edge AI這個未來機遇，除做板卡零組件，產品也要做得更完整，為此研華宣布三產品策略：首先，跨入邊緣伺服器SkyRack，開發輝達MGX伺服器。其次，積極推出ARM產品。「就像開餐廳，賣牛肉也賣青蔥或醬油。」劉克振偏好以餐廳舉例。第三是增加感知產類品。

他表示，Edge AI未來會與任何東西都沾上AI，現在只是AI應用不成熟，最難的就是AI Agent，這是大語言模型與小語言模型（企業私有模型）的溝通橋樑，舉例而言，節能AI可以協助節能決策者下決定，沒有大語言模型，AI聽不懂指令，沒有小語言模型AI就得不到行業資料，AI Agent就扮演串連兩者的角色。

現在國外科技公司都在開發AI Agent， 他預期半年後就會成熟，研華會與這些美國大廠合作。

Edge AI發展各家巧妙不同，新漢日前與NPU業者耐能科技合作，研華則反而更看好CPU業者壯大。

研華共同總經理張家豪表示研華以GPU合作為主，現在也跟NPC業者合作，而他們最看好的還是CPU業者市場份額，這領域合作方包括英特爾、超微（AMD）、高通、輝達（NVIDIA），今年已規劃十款以上邊緣AI板卡產品，未來還會繼續推出，從板卡到系統，客戶也可以用既有的研華產品加上加速模組驅動AI效能。

研華如何從硬體跨入軟硬整合？新興事業發展總監李航表示，將成立教育推廣事業部，建立開放社群及AI市集，打造Edge AI異質平台的軟硬整合平台，建構一個開發者生態系，促進研華硬體的銷售。

他表示，該生態系要解決開發者資料取得不易、資料可信賴度跟接入穩定度兩大課題，透過研發提供相應的AI資料管理環境跟開發環境，讓不同AI模型都能快速取得與處理資訊協作，讓AI快速發展。

研華跨入AI邊緣端伺服器Sky Rack，開發NVIDIA的MGX伺服器平台，副總鮑志偉表示，目的是希望提供客戶彈性組合，很快上市，「殺雞不用牛刀」這樣一來，客戶不必非得買輝達大型HGX或DGX機櫃（還得排隊），在國際多地有據點的跨國客戶還可以做到全球邊緣運算主機規格的一致性，為此研華在荷蘭、中國大陸、北美及台灣四地也都相應設立建置服務中心，提供L11（含軟體）的服務，提供比單純伺服器硬體毛利20%~25%更高的加值服務。

張家豪說，Edge AI五大應用包括醫療影像、工廠自動化需求最大，其次如機器人、智慧零售、機器視覺等，都是極具潛力的市場。