連鎖效應／加盟主與總部磨合 三個關鍵

連鎖總部和加盟店的關係，經常十分微妙，可別以為讓加盟主賺錢，就會一團和氣，加盟雙方往往是在衝突中磨合的。

為何會產生衝突？價值觀、利益分配和制度設計，都會形成溝通障礙。換言之，合作雙方也是交易雙方，這就是立場的不同，甲方乙方本就會付出交易成本。

交易成本有那些？計有搜尋、議價、運輸、締約和履約五項成本，但對加盟連鎖企業而言，前四項成本是創業前的成本，最後一項成本是創業後的成本，創業前是過程，創業後是長期經營的歷程，還有賺錢與賠錢的考驗。

「加盟總部只有一個罪惡，不能讓加盟者賺錢，就是總部的罪惡。」曾幾何時，賺錢的加盟店抱怨也很多，主要是因為總部的管理規定和制度。隨著連鎖規模化、法制化，會調整、改變或加高管理控制力度，例如，升級新一代店、上新速度加快、限縮商圈保障範圍釋放商圈等。

從加盟主的視角來看，日復一日在店裡付出，不明白總部為何總是不食人間煙火，下周要上三個新品、本月要改變付款程序、今天來做標準點檢、戰報通知有新的促銷活動，還要導入新的社群工具，說什麼全通路…，每天都忙得不可開交，新人來來去去又找不到人，心真的好累。

所謂「履約成本」就是365天投入店務，人休店不休。

其實，加盟主也並非只有做牛做馬一條路，還可以透過「複式（多店）」加盟，從「現場管理」進入加盟創業的第二個境界「離場管理」。

加盟總部和加盟主本就是透過合約合作的甲乙雙方，彼此分屬兩家不同的公司，掛上相同的招牌，合作的前提是彼此尊重，兩個融合加一個增值，形成「同一陣線」的合力：

一、理念融合：價值觀差異是合作最大矛盾所在，必須先達到理念的一致，建立企業文化、共同價值、信念協同，都要靠教育，企業理念若不宣貫等於沒有。

二、標準融合：總部說：「結業廢棄」，加盟者說：「還沒過期」；總部說：「定時定量」，加盟者說：「創新創意」…，回歸標準，只靠檢查、稽核不可得，還要投入長期的訓練。

三、品牌增值：總部的品牌行銷是空軍，加盟店服務好每一位顧客是陸軍，顧客的口碑則是浩瀚的大海，能驅動陸空結合，品牌有了影響力，品牌增值雙方都會更加珍視合作。

「教育」與「訓練」才能使「觀念」和「做法」走上「理念」與「標準」的合作又合力。只有合約的合作沒有實務的合力，根本算不上管理型總部，其中的關鍵在於教育，透過課程、影片、內部社群、加盟者大會…，全方位培育養成，不只是訓練手而已。

加盟實務中，還有供貨型、開店型和教練型三種總部，這三種總部主要就是訓練加盟者的手，差異在於合作期的長短，投資教育的成本，也比想像中更大，不見得都願意投資，轉型升級做比說更難。